Conta-se que no ano de 1310 a.C., os chineses guerreavam de norte a sul procurando aumentar seus territórios de domínio.
Tsu Kao, cansado de ser vencido por seus inimigos e com seu território já reduzido em 35%, resolveu seguir a sugestão de seus conselheiros e valer-se dos ensinamentos do sábio Wang Ling.
Ainda jovem Wang Ling aprendeu que de nada adiantaria usar suas armas sem que tivesse estudado antes seu inimigo. Este aprendizado lhe valeu 278 vitorias de 286 batalhas. As 8 em que saiu perdedor foram as que lhe trouxeram mais sabedoria:
1. Aquele que conhece o inimigo e a si mesmo, ainda que em 100 batalhas, jamais correrá perigo.
2. Aquele que não conhece o inimigo, mas conhece a si mesmo, às vezes, perde.
3. Aquele que não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, correrá perigo em todas as batalhas.
Enquanto o governador Tsu Kao sofria pelas suas derrotas, o sábio Wang Ling preparava-se para assumir seu exército a fim de leva-lo à vitória.
Wang Ling começou então a fazer o reconhecimento de seu exército, conversando com seus soldados e oficiais, conhecendo a equipe de que dispunha e restabelecendo nela o desejo da conquista.
Além disso, avaliou os armamentos disponíveis e as condições atuais de uso. Enfim, tomou conhecimento de si mesmo.
Dentre os soldados, selecionou um grupo para que, em sigilo, realizassem um trabalho de reconhecimento do inimigo. Orientou e nomeou-os mensageiros em missão especial no território inimigo.
Os “Mensageiros de Ling”, como mais tarde ficaram conhecidos, receberam as orientações de forma genérica:
“Conheçam tudo sobre nosso inimigo”.
Cada um deles recebeu uma mensagem que deveria ser lida somente após terem iniciado a missão.
Com mensagens diferentes para cada mensageiro, Wang Ling pretendia reunir conhecimento detalhado do inimigo, pois não se permitia guerrear se não fosse pela vitória.
Algumas semanas depois do início da missão os mensageiros começam a voltar e transmitir para o sábio os resultados de suas missões, possibilitando assim que ele elaborasse sua estratégia.
Como resultado, além de retomar o que haviam perdido de seu território, Tsu Kao obteve a ampliação em mais 10%.
Os segredos de Wang Ling
1. Compreenda o pressuposto de que todas as situações determinadas podem ser transformadas em vantagens;
2. Consiga fazer o inimigo revelar sua posição, enquanto ocultamos a nossa;
3. Conheça as condições atuais do inimigo e seus aliados;
4. Saiba o que pensam os habitantes, os soldados e os líderes;
5. Procure reconhecer as atitudes adotadas nas guerras que se antecedem;
6. Procure conhecer o que os preocupa mais;
7. Quando cercar o inimigo, deixe uma saída para ele.
Identificando o cliente
Embora estejamos há muitos anos e quilômetros da pequena história de Wang Ling, suas lições servem magistralmente para nossa atividade diária de vendas. É claro que o cliente não é nosso inimigo; o “NÃO” final e taxativo é que é o nosso adversário mais poderoso.
Quando vamos em busca de nossa vitória (contratos, compromissos ou pedidos), a técnica exige que façamos uma verificação da situação atual do cliente.
Vamos localizar, através do uso de perguntas, as suas opiniões, ideias, fatos, necessidades, problemas e desejos atuais.
Este estágio da venda vem logo após termos aberto a entrevista com uma adequada Apresentação Geral de Benefício – AGB (conforme o que falamos no artigo “Comece a fazer mais negócios”).
Desde o início, as perguntas (“Mensageiros de Ling”) devem ter algo em comum com o que vendemos, assim, o cliente começa a respeitar-nos como profissionais, percebendo que não se trata de um amador com um catálogo de produtos, perguntando se desejaria algum daqueles. Ao manifestar interesse por saber como opera a empresa do cliente, no que toca à nossa área de atuação, damos uma demonstração de que pode ver em nós e na empresa que representamos alguma solução que ajude em nosso negócio.
Ao conhecer a situação atual do cliente, temos grande chance de localizar insatisfações, problemas ou oportunidades diretas e, de fato, nos tornarmos solucionadores de problemas e não empurradores de produtos ou serviços.
Ouvir, ouvir, ouvir…
Ouvir atenta e sinceramente as colocações do nosso contato nos permitirá localizar os pontos onde nossos produtos ou serviços são a solução. Os vendedores sem preparo técnico costumam deixar de ouvir atentamente para preparar a próxima pergunta. Assim, este trabalho terá muito pouca utilidade no resultado da venda.
Conter a ansiedade de oferecer o produto ou serviço, tão logo levantamos alguma oportunidade, parece ser bastante difícil. Porém, se não completarmos o levantamento da situação atual antes de oferece-los, podemos estar perdendo melhores oportunidades.
A fonte mais útil será sempre o próprio cliente, pois é com ele que vamos lidar até o fechamento da venda. No entanto, frequentemente necessitamos recorrer ás nossas próprias observações no ambiente da empresa, no que diz a imprensa ou qualquer outra fonte disponível. Aliás, estas fontes também são a base para formularmos as perguntas certas.
“Fazer perguntas para obter informações sobre a situação atual do cliente, amplia as áreas de oportunidades e aumenta as possibilidades de influência do vendedor.”
John Rightshot
