Você profissional:

• Está preparado para conquistar primeiro a simpatia e confiança do cliente e depois mostrar por que ele deveria escolher seu produto e serviços como melhor opção?
• Toma iniciativa da entrevista conseguindo fazer com que o cliente queira comprar de você?

O cliente antes de comprar um produto ou serviço, primeiro compra a confiança no vendedor, depois na empresa fornecedora e, como consequência, comprara o que estes dois vendem. Tentar inverter esta sequência poderá leva-lo a pensar que os produtos e serviços que vende são mais importantes do que você na persuasão do cliente. Porém, produtos e serviços , sozinhos, não tem poderes suficientes para persuadirem clientes.

Lembre-se: antes de apresentar o produto ou serviço, é preciso “vender” ao cliente a ideia de que valerá a pena ele conhecer as soluções que você e sua empresa têm para ele. Por exemplo: mais lucro, produtividade, segurança, redução de despesas, mais velocidade nas vendas, ganho de tempo.

O que você pode fazer para conquistar a confiança e a preferência do cliente?

Prepare-se para visita

Se informando – Sobre relacionamento anterior do cliente com sua empresa.
Observando – Procurando identificar motivos que possam servir para entender os objetivos e tendências da empresa do cliente.
Conversando – Com pessoas na sua empresa e na do cliente para se situar a fim de dirigir a entrevista conforme os interesses do cliente.

Use a técnica da “Apresentação Geral de Benefícios” (AGB)

1. Faça uma apresentação inicial de maneira profissional.

• Cumprimente – Chamando o cliente pelo nome.
• Apresente-se – Diga seu nome e sua função.
• Identifique sua empresa – Diga o nome da sua empresa, o ramo em que atua e as áreas em que ela pode ajudar seus clientes.

2. Faça o cliente querer participar ativamente da entrevista.

• Fale dos objetivos gerais de negócios  – Mais lucro; Maior produtividade; Ganho de tempo; Redução de custos; Mais qualidade; Versatilidade; Segurança.

3. Faça o cliente conhecer o que o levou até ele.

• Fale dos objetivos da visita – Conhecer as necessidades; Levar novas soluções; Informar e apresentar nova linha de produtos; Entender a empresa do cliente antes de tentar vender; Apresentar novas aplicações do produto; Acompanhar a satisfação do cliente; Consolidar a venda.

Exemplo:

“Bom dia Sr. Cliente. Eu sou Paulo Roberto, diretor e consultor da empresa Instituto Supra. Nós desenvolvemos programas para empresas que procuram capacitar e aperfeiçoar constantemente seus gerentes e vendedores. Nossos treinamentos têm contribuído para que nossos clientes aumentem sua capacidade de realizar vendas. Meu objetivo nesta visita é conhecer um pouco de suas necessidades e mostrar-lhe como aumentar as vendas através de treinamento. O Sr. poderia falar um pouco sobre os treinamentos que realizou para sua equipe de vendas? ”