Quando vamos em busca de nossa vitória ( contratos. compromissos ou pedidos). A técnica exige que façamos uma verificação da situação atual cliente. Como identificar o cliente através do uso de perguntas , as suas opiniões idéias, fatos, necessidades, problemas e desejos atuais?
Este estágio da venda vem logo após termos aberto a entrevista com uma adequada AGB – Apresentação geral de benefício (Edição de maio/ 98 da Técnica de Vendas)
Desde o início as perguntas (“Mensageiros de Ling”) devem ter algo em comum com o que vendemos. Assim o cliente começa a respeitar-nos como profissionais. Percebendo que não se trata de um amador com um catálogo de produtos perguntando se desejaria algum daqueles.
Ao manifestar interesse por saber como opera a empresa cliente e no que toca a nossa área de atuação. Damos uma demonstração ao cliente de que pode ver em nós e na empresa que representamos alguma solução que o ajude em seu negócio.
Ao conhecer a situação atual do cliente temos grande chance de localizar insatisfações problemas ou oportunidades diretas. E de fato nos tornarmos solucionadores de problemas e não empurradores de produtos.
Ouvir, ouvir , ouvir . Ouvir atenta e sinceramente as colocações do nosso contato nos permitirá localizar os pontos onde nossos produtos ou serviços são a solução.
Os vendedores sem preparo técnico costumam deixar de ouvir atentamente para preparar a próxima pergunta. Assim este trabalho terá muito pouca utilidade no resultado da venda.
Conter a ansiedade de oferecer o produto ou serviço tão logo levantamos alguma oportunidade, parece ser bastante difícil. Porém se não completarmos o levantamento da situação atual antes de oferecê-los, podemos estar perdendo melhores oportunidades.
A fonte mais útil será sempre o próprio cliente, pois é com ele que vamos lidar até o fechamento da venda. No entanto, freqüentemente necessitamos recorrer às nossas próprias observações no ambiente da empresa, no que diz a imprensa falada e escrita ou qualquer outra fonte disponível. Aliás, estas fontes também são a base para formularmos as perguntas certas.
