A DECISÃO QUE LEVA AO SUCESSO EM VENDAS

É atividade básica do profissional que almeja ter muito sucesso na área de vendas. Profissional este que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. Seu objetivo é obter vendas em curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar continuamente sua carteira de clientes.
A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprometimento com resultados. Durante o horário comercial é uma obrigação profissional. Fora do horário tradicional de trabalho, pode-se levantar nomes de pessoas ou empresas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenas identificar nomes para agendar uma visita.
Ninguém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo de limitar suas ações apenas ao horário comercial. A não ser que esteja em vendas apenas de passagem. Assuma de vez a profissão e lembre-se que prospecção é o ponto de partida para uma carreira bem-sucedida.

COMO PROSPECTAR

– Clientes inativos: são aqueles que não compram a algum tempo, dependendo do produto vendido. Assuma essa carteira de clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas ou pessoas para visitar quando existe uma imensidão de clientes inativos.

–  Indicações: além da facilidade em contatar, a prospecção é qualificada, com alto potencial para compra. Todas as pessoas têm conhecidos no mesmo segmento de atuação. Jamais subestime o valor da indicação. Somente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns milhares de reais jogados fora, por falta de humildade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.

–  Segmento potencial: todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial do que outro. Procure na junta comercial, prefeitura, sindicatos e entidades de classe banco de dados com o perfil de seus clientes.

QUAL A MELHOR MANEIRA DE PROSPECTAR?

–  E-mail ou carta: economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro lado, seu e-mail pode não impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influência pessoal é difícil passar credibilidade e capacidade de soluções de seus produtos e da empresa. Estou falando de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedores externos.

– Redes sociais: não é recente o uso de redes sociais como, facebook, instagram, linkedin, youtube, pinterest e outras para fazermos a prospecção de novos clientes. É cada vez mais comum o uso e a aparição de novas tecnologias para ajudar quem atua na área de vendas. Um sistema barato mais não muito eficaz uma vez que as pessoas não estão nas redes sociais com o intuito de serem abordadas para falar de negócios. Usando a ajuda das tecnologias podemos ganhar algum tempo e qualificar nosso futuro cliente.

– Telefone: também oferece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitar uma pré-qualificação. Em compensação, não há garantia de que a secretária vai deixar você falar com a pessoa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivo de marcar uma visita ou apenas confirmar endereço e se a pessoal com quem desejamos falar esta na empresa.

– Visita: aqui toda a atenção do cliente está voltada para o encontro, deixando a situação ideal para influência pessoal e esclarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução. Mas tem como desvantagens o custo de deslocamento, o tempo investido e a incerteza de resultado. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria necessário um profissional de vendas, bastava mandar a campo apenas pessoas com conhecimento técnico. Mas de todas as formar de encontro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influencia e resultados ainda é e será por muitos e muitos anos a visita pessoal.

Todas as formas devem ser utilizadas. A experiência e a percepção para negócios do profissional indicam o que fazer, quando fazer e de que forma será mais eficaz fazê-lo. Mas lembre-se de nunca subestimar o potencial de seu cliente por nome, aparência ou fachada da empresa.

PENSAMENTO SOBRE PROSPECÇÃO

“Quando se decide vender, não se pensa se é melhor fazer poucos ou muitos contatos. Basta apenas estabelecer uma estratégia e começar a fazer o que deve ser feito, contatos e visitas, muitas visitas”. (Paulo Ferreira)

Como transformar a prospecção num estágio fácil, agradável e eficaz:

Tenha um objetivo: sem convicção de sua parte fazer prospecção será perda de tempo, além de você nunca saber se poderia ter ido bem ou não. É preciso estabelecer um objetivo, determinando um número de contatos diários para que você assuma o controle dos seus resultados;
Esteja preparado: estar preparado não significa ter perguntas e respostas na ponta da língua. É fazer a lição de casa para se sentir à vontade e confiante ao encontrar-se com o cliente com uma abordagem profissional e inteligente. Mas não cometa o erro mais comum dos vendedores. O dia em que você não abrir a primeira conversa com um cliente perguntando “como vão as coisas”, estará fazendo uma abordagem profissional de vendas;
Esteja preparado com perguntas: pergunte mais, ouça as respostas e só fale quando souber no que seu produto ou serviço pode ajudar o cliente. Nesse caso, as perguntas abertas são mais eficientes para iniciar uma entrevista de vendas;
Mude a atitude: cuidado para não transformar a relação entre vendedor e comprador num confronto de egos, onde você quer vender e ele quer comprar, mas o que menos se fala é de necessidades e soluções. Uma forma eficaz de quebrar a tensão do primeiro encontro é falar qual é o seu objetivo na primeira visita. Esta prática estabelece a direção e cria uma expectativa positiva para o diálogo, transmitindo confiança ao mesmo tempo em que facilita o início do diálogo.