As Nove Falhas do Vendedor

Falhas identificadas como causa da baixa produtividade dos vendedores.

Todos os dias, milhares de reais deixam de ser faturados, muitas empresas trabalham no vermelho e algumas fecham as portas, não por falta de competitividade do produto, mas por falhas que seus vendedores cometem. Ocasionalmente estas falhas estão ligadas a inexperiência, ao despreparo e a uma atitude profissional incorreta.

A ausência de responsabilidade para com o sucesso e a visão estreita da real função, faz o vendedor concentrar atenção em situações exclusiva de seu interesse e negligenciar outras de interesse do cliente e da empresa que ele representa, se é que não as ignora totalmente.

Uma coisa é certa, devido às falhas que cometem, muitos vendedores estão vendendo aquém do que são capazes e, como conseqüência, as empresas que eles representam estão deixando de faturar milhares de reais por ano.

“Por que muitos vendedores (as) Falham?”

A resposta é óbvia. As falhas não acontecem por acaso. Os vendedores fazem com que elas aconteçam. Vale ressaltar que muitos nem sabem que estão cometendo uma falha. Eles consideram que aquilo que estão fazendo, dizendo e a maneira como estão agindo, é a adequada.

Devemos considerar que na maioria dos casos existe uma falha na supervisão gerencial mas deixemos está questão para ser abordada em outra oportunidade.

Vamos nos ater neste artigo as falhas identificadas como causa da baixa produtividade dos vendedores. Embora os vendedores de vários segmentos possam tirar proveito, as falhas relacionadas neste artigo foram observadas nos vendedores que trabalham com vendas externas. Eles atuam vendendo produtos ou serviços para o consumidor final, a indústria e lojas do varejo.

Muitos vendedores transformaram um desempenho mediano em uma carreira rentável e repleta de realizações pessoais, após descobrir e eliminar as falhas que você tomará conhecimento logo abaixo.

“Perceba que o sucesso de um vendedor depende da responsabilidade e comprometimento que ele tem com a busca dos resultados para o cliente, empresa e para si próprio. “

1 – Conceito Errado da Função.

Muitos aceitam trabalhar em vendas porque acreditam que seu único papel é entrar em contato com empresas ou pessoas para oferecer os produtos. Se seus clientes não se mostram dispostos a comprar, sequer avaliam sua conduta e preparo profissional. Acham rapidamente uma boa desculpa para justificar o fracasso das tentativas de vender, ou seja, raramente assumem que a falha pode estar neles.

A essência da função do vendedor é ter iniciativa, encontrar soluções e ser perseverante. Quando está tendo dificuldades para vender, o vendedor que tem maturidade percebe que não adianta ficar choramingando pelos cantos, deve levantar a cabeça e encontrar uma saída, caso seu objetivo seja ter sucesso.

Em vendas somente sobrevive e tem sucesso quem é capaz de dar conta do recado.

2 – Acreditar em tudo que seus clientes falam.

Algumas pessoas aprenderam que devem receber os vendedores colocando barreiras e fazendo solicitações difíceis de serem atendidas. Até aí tudo bem, acontece que muitos vendedores ingenuamente encaram estas investidas com muita seriedade e sequer tentam negociar. Ligam para seus gerentes desesperados e acabam oferecendo muito mais do que o cliente esperava conseguir. Falha em conhecer sobre a psicologia da venda.

3 – Fazer poucos contatos diários.

Quando estão vendendo bem, entram numa zona de conforto e satisfação antecipada. Sentem uma compulsão em reduzir o ritmo de trabalho. Esta, também, é uma das falhas da seleção brasileira. Lembra-se do jogo contra o Chile? Três a zero no primeiro tempo. No segundo tempo, certos da vitória, relaxaram diminuíram totalmente o ritmo de trabalho. Independente do resultado, faltou garra e determinação. Poderiam ter acabado o jogo com a autoconfiança restabelecida, mas preferiram se economizar. E você conhece algum vendedor que, também, age assim?

4 – Visitar sempre os mesmos clientes.

Muitos vendedores, depois que formam uma carteira de clientes, abandonam a fórmula do sucesso: procurar novos clientes todos os dias. Sem dúvida que o vendedor deve dar atenção especial aos seus clientes atuais, mas isto não impede que façam prospecção para aumentar sua carteira.

Uma outra situação é aquela que o vendedor levanta uns cinco negócios no início do mês com boas perspectivas de fechamento e para de trabalhar no levantamento de novos negócios. Começa então a tentativa de fechar estes negócios. Jogam todo o sucesso do mês nesses casos. Deveriam intercalar os negócios em andamento com o levantamento de novos, mas preferem não fazem isto.

Na esperança de arrebentarem a boca do balão, chegam ao final do mês sem vendas e com a mesma carteira de negócios prováveis que iniciaram, as vezes até menos, simplesmente porque abandonaram a fórmula do sucesso.

5 – Não saber posicionar corretamente seus produtos.

Para quem trabalha na área de marketing, ensinar os vendedores sobre o posicionamento correto de cada produto é um dos maiores desafios. Quando o vendedor negligenciar esta questão terá sérios problemas com produtos concorrentes de qualidade inferior.

Os clientes manipulam um vendedor quando percebem que ele não sabe posicionar corretamente seu produto no mercado. Os vendedores que são esclarecidos a este respeito, geralmente, lidam bem com as questões relativa ao preço.

6 – Confundir Necessidades do Cliente com Necessidade de Vender.

Muitos vendedores confundem estas duas coisas. Segundo Mike Duff, os clientes sentem três tipos de necessidades por seu produto ou serviço: a latente, a dolorosa e aquela com visualização da solução. Acontece que os vendedores, na sua maioria, desconhecem como trabalhar vendas tendo como base estas três situações de necessidades. Por isto alguns fazem de tudo, chegam a pressionar o cliente para comprar mesmo contra a sua vontade. Em muitas situações, mais do que possam imaginar, o cliente até precisa do produto mas a imperícia do vendedor impede que o cliente visualize como o produto soluciona um problema ou facilitará a vida dele. Por isto, perdem-se vendas e alguns vendedores recebem o rótulo de impertinentes.

7 – Procurar pessoas de fácil acesso e não aquelas que decidem.

Vendas são perdidas simplesmente porque os vendedores tentam fazer o caminho – enganosamente – mais fácil. Visitam uma empresa e tentam vender para qualquer pessoa que lhes dê atenção. Poucos procurar identificar quem realmente toma as decisões de. As negociações se estendem durante meses, quando seriam necessários apenas dois ou três dias. Algumas pessoas dentro de uma empresa tentam demonstrar um poder que elas de fato não têm, vendedores inexperientes demoram algum tempo para aprender isto. Quando esta falha é cometida pelos mais experientes, observa-se que eles tendem a postergar uma resposta definitiva do cliente. Muitos agem desta maneira com medo de perder a venda ou por não saber lidar com um possível não do decisor final.

8 – Levantar poucas informações

É inacreditável como a maioria dos vendedores prefere falar que perguntar. Agem como se estivessem fazendo a mesma coisa que os atores fazem nas propagandas de televisão: entram em cena fornecendo informações sem se preocupar se estão recebendo a atenção que merecem.

O vendedor que tenta vender somente falando, provavelmente possui um conceito distorcido do que significa vender. Freqüentemente este erro está na falta de treinamento adequado. Um dos fatores determinantes é o fato de que as empresas só se preocupam em treinam seus vendedores em produtos, não os treinam para interagir com o cliente.

A função de um vendedor não é fazer propaganda, é fazer vendas. Para vender é preciso persuadir. Persuadir significa, na maioria das vezes, provocar a mudança de atitude das pessoas.

Agora, como persuadir sem fazer perguntas, sem manter um diálogo para conhecer melhor como pensa o cliente?

9 – Utilizar os recursos de negociação de maneira ineficaz.

Normalmente as empresas se esmeram em oferecer várias opções de negócios para serem utilizados com os clientes. Escala de preços por quantidade, flexibilidade de prazos pela quantidade comprada, valores diferenciados para mix completos, enfim, as opções geralmente são muitas.

O que acontece na prática? A maioria dos vendedores não se dá ao trabalho de estudar as possibilidades de composição que suas tabelas de preços e prazos oferecem. Eles querem alternativas mas não utilizam as que dispõem. Optam pelo desconto antes mesmo de utilizar toda sua habilidade de negociação e vendas. Ao escolher – por comodidade – os atalhos, alguns vendedores reduzem significativamente a rentabilidade da empresa. Nestes casos, o problema é a faltar de competitividade do vendedor.

Certamente que existem outras falhas. No entanto, escolhemos aquelas que estão diretamente ligadas a baixa produtividade dos vendedores.