O vendedor nasce pronto ou ele se prepara!

PROFISSÃO :  VENDEDOR  

Em qualquer área de trabalho  —  futebol, pintura, música ou nos negócios — existe um número muito pequeno de pessoas com habilidades naturais para tal. Aquele  que “nasceu”  para aquilo, que tem um “dom” inato, é mesmo uma raridade. O mesmo acontece com os vendedores, aqueles dotados naturalmente das melhores habilidades de relacionamento interpessoal conjugada com tino comercial . São raridades.

Como popularmente é dito também  diversas outras áreas :
— Vendedor, pra  ser bom ,  tem que ter nascido pra isso ! 
Bom. E o que fazemos  nós outros pobres mortais que trabalhamos  em vendas ? 
— Desistimos  de sermos vendedores?
— Nos  contentemos com a mediocridade ou a nulidade ?
— Que tentemos enganar o mais que pudermos?
Não!
Para a grande maioria de nós, homens e mulheres de vendas, existe uma solução:
Aprender!
Quando olhamos para os esportes , somos unânimes em dizer treinar é essencial para o bom desempenho,  mesmo para os “nascidos com o dom”.  

Também no caso de quem lida  com tecnologia é  senso comum que se deve estudar o mais que se pode.
E por que não fazemos o mesmo com as habilidades do vendedor?
Simplesmente porque não nos vemos como profissionais de vendas.
E o  que é um profissional?
É aquele que consegue repetir ( fazer outra vez) uma performance bem sucedida. Consegue enxergar um grupo de procedimentos utilizados em uma atividade e repeti-los com sucesso. 

Para repetir um desempenho bem sucedido precisamos saber em primeiro lugar o que foi que fizemos. Agir de forma consciente. Se o  desempenho foi só um ato instintivo e emocional  não poderemos fazer muito com ele. Se as mesmas emoções não se repetirem é provável que o instinto não sinalizará da mesma forma, consequentemente o resultado não será o mesmo do anterior. 

PROFISSÃO   =   OFÍCIO 

Quando antigamente se dizia que alguém tinha um ofício, significava que ele era habilitado em um das profissões da época: Carpinteiro, Ferreiro, Tecelão, etc. Tinha habilidades específicas daquelas funções que tinham sido aprendidas em anos de prática como aprendizes. 

O oficial  tinha  habilidades adquiridas  por seguir  uma técnica padrão de seu mestre. O oficial carpinteiro, seguindo a técnica aprendida fazia 10 janelas iguais; o  tecelão 10 metros  de tecido iguais;  o ferreiro 10 ferraduras iguais. As técnicas e procedimentos aprendidos lhes permitiam fazer obras diferentes , usando sua criatividade, mas podiam repeti-las  quantas vezes fossem necessárias e eram praticamente iguais.  

Modernamente, as escolas abreviaram os numerosos anos exigidos dos antigos aprendizes. Ensinam de forma teórica as técnicas necessárias para a profissão ou  ofício. Algumas até proporcionam a prática inicial, muito comum nas chamadas “Escolas Técnicas”.  

Para as profissões que não são consideradas “técnicas”, seus alunos  normalmente  recebem a formação teórica e depois deverão ganhar prática por meio de estágio e funções de início de carreira fazendo as vezes do antigo aprendiz. 

Ao menos na escola  legalizada, não encontramos educação formal para vendedores. 

O Vendedor tem sua educação formal  básica até o 2º grau e , hoje freqüentemente, acrescenta a formação em 3º grau em qualquer das áreas reconhecidas. Depois vai buscar seu emprego de vendas, quando  não as duas coisas juntas;  ou  seja , vender para pagar os estudos. 

Empregado, com honrosas exceções,   vai direto para a atividade mais nobre da área  — contatar clientes. 

Recebeu só as informações básicas , na grande maioria das vezes. 

Educação sobre o que é vender ?   Nenhuma. 

Não se trata de um lamento, protesto ou crítica de qualquer natureza. Apenas uma constatação. 

VENDEDOR  = PROFISSIONAL

Se afirmamos que o vendedor é um profissional, estamos afirmando também que existem técnicas e procedimentos específicos para  a atividade de vendas.

E que técnicas e procedimentos são esses? 

Podemos garantir que não são só as deliciosas listas de “Coisas que o vendedor não pode esquecer” .  

As técnicas de vendas do vendedor profissional  tampouco são os métodos de vendas estruturados em  que prevêem  suas falas e as do cliente como se fosse uma peça de teatro. Seria fantástico, se o cliente conseguisse decorar a parte dele, especialmente aquela onde ele diz : 

— Está ótimo. Onde eu assino ? 

São técnicas e procedimentos que dizem: 

O que fazer .
Porque fazer .
Quando fazer.
Como fazer .  

Normalmente você encontra informação “do que”  e  “por que” deve fazer, sem contudo dizer “como ” você fará.  Embora restritos por estas duas páginas em cada edição de  “Técnicas de Vendas” ,  vamos buscar  mostrar também como  e quando pode ser feito. 

Vamos colocar nossos conhecimentos como consultores, pesquisadores e instrutores , junto à  nossa  experiência de executivos na área de vendas , adquirida em campo , onde fomos  vendedores, supervisores e gerentes de vendas.

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