Antiética 

Até quando aceitaremos isto em Vendas e em Compras 

No mundo em que vivemos atualmente a ÉTICA é o tema que mais gera discussões, conflitos e dúvidas onde estiver presente qualquer tipo de disputas, poder, dinheiro, prioridades, perdas, ganhos e destaque, enfim, onde algum tipo de interesse para o bem ou para o mal estiver em jogo. 

Apontem o que é mostrado na mídia e que ainda não sofreu questionamento ético nos últimos cinco anos?  

A maioria das pessoas faz um pré-julgamento acusando e defendendo dependendo de quem esteja envolvido na situação. Vejamos estes dois casos: 

1ª – Se uma pessoa fez uma compra e realmente esqueceu de pagar o boleto bancário no dia do vencimento. Alguém vai dizer que ela é caloteira, mal pagadora? Lógico que não. Apenas irão dizer que ela deverá pagar, mas com juros. O que esta em jogo aqui é o CLIENTE – aquele que compra. 

2ª – Agora se uma pessoa que trabalha em vendas realmente esqueceu de falar para o cliente que o frete deveria ser pago por ele. Alguém vai dizer que ele foi mentiroso, antiético, enrolador? Lógico que sim. Pelas evidências – fatos ocorridos – Nem a empresa que ele representa irá defendê-lo. Todos, até seus colegas vendedores, irão duvidar da sua honestidade. Porque o que esta em jogo aqui é o VENDEDOR – aquele que vende. 

A minha análise das duas situações: (A ética permite que você faça a sua interpretação porque depende dos hábitos e costumes de uma sociedade). 

1ª – O comprador realmente esqueceu de pagar no dia e deverá pagar o principal com juros, ponto final. 

2ª – O vendedor realmente esqueceu de falar para o cliente sobre o frete, portando deverá arcar com o ônus do seu esquecimento e: a) Pagar o frete, b) Pedir para o cliente devolver a mercadoria, c) Convencer o cliente de que ele não faltou com a verdade, não agiu de má fé (antiético), e que realmente esqueceu de falar sobre o frete e depois de aceitar as explicações o cliente aceitar pagar, ponto final. 

AFINAL, O QUE É ÉTICA?  

Segundo o advogado Rodrigo Sérvulo, A ética se propõe a respeitar limites do que se estabelece como bom ou mau sob o prisma da condição humana que se reconhece abraçada a princípios universais e morais. Ela norteia a conduta do homem na sociedade. 

E PARA NÓS QUE ATUAMOS EM VENDAS, O QUE É ÉTICA? 

Cada um tem a sua experiência de vida pessoal e profissional, cada pessoa tem o seu critério de julgamento nisso ninguém pode discordar.  

Agora, dependendo do seu nível profissional, da sua necessidade de auto-afirmação, da sua teimosia e do que você entende por ética, assim será o seu julgamento.  

Não importa aqui se você é Empresário, Diretor, Gerente, Supervisor, Vendedor funcionário, Representante Comercial ou Distribuidor, para todos nós que compramos e vendemos deve-se analisar o que é ético em vendas e o que é ético em compras.  

Neste artigo vamos apontar as situações que demonstram hábitos e costumes de representantes comerciais e compradores que são ANTIÉTICOS. 

UM VENDEDOR É ANTIÉTICO QUANDO?  

1. Assume compromisso de visitar todos os clientes cadastrados da sua região e não cumpre esta promessa. 
2. Fez uma venda e incluiu produtos no pedido sem o cliente ser informado disto, mesmo que o cliente nunca fique sabendo que isto foi feito. 
3. Motivar o cliente dizendo que dá mais resultado se ele próprio ligar para a empresa reclamando porque o pessoal vai dar mais importância do que se ele fizer isto. 
4. Deixa de informar o cliente sobre todos os detalhes que devem ser ditos quando da realização de uma venda. Exemplo: Despesas adicionais, Seguros ou quaisquer outras taxas (cadastro, Abertura de crédito, garantia estendida) incluídas no preço final do produto. 
5. Fabricar informações de cadastro para que o cadastro do cliente seja aprovado e a venda efetivada. 
6. Souber de algo que coloque em risco o recebimento da mercadoria/serviço e assim mesmo concluir a venda e deixar de informar do risco para sua empresa. 
7. Fazer qualquer comentário que denigra o nome ou a imagem da empresa que representa. 
8. Fazer qualquer comentário negativo com clientes sobre os produtos e serviços que vende ou representa. 
9. Fazer comentários que desabone a conduta de uma empresa, comprador ou colega concorrente. 
10. Fornece informações falsas sobre seus produtos/serviços aproveitando-se da boa fé do cliente para enganá-lo e fazê-lo comprar.  
11. Promete entrega em um prazo exigido pelo cliente mesmo sabendo que jamais conseguira cumprir. 
12. Vende um produto que sabe ter defeitos de fabricação e irá causar incômodo/prejuízo ao comprador, mesmo quando a empresa exige que ele promova esta venda. 
13. Aceita vender produtos de uma empresa que comprovadamente é antiética por aproveitar-se da boa fé dos seus clientes. 
14. Motivar um comprador seu amigo para pedir descontos quando da visita do seu gerente ou supervisor, ou seja, criar situações embaraçosas e prejudiciais sem o conhecimento dos seus superiores. 

(*A empresa é conivente quando sabe dos hábitos e costumes antiéticos de seus representantes comerciais e vendedores e permite que eles continuem a representá-la.). 

UM COMPRADOR É ANTIÉTICO QUANDO?  

1. Utiliza-se do poder da sua função para subjugar moralmente os representantes de vendas e vendedores não cumprindo com o horário marcado sem um motivo que justifique o atraso. 
2. Desvaloriza radicalmente o produto/serviço oferecido pelo representante simplesmente porque sabe que ele – vendedor – depende da sua atenção para promover adequadamente o seu trabalho e é pressionado pela fabricante a visitar regularmente este cliente. 
3. Faz exigências absurdas e proibitivas em uma negociação sadia, simplesmente, para sinalizar enganosamente que tem interesse de compra. Brinca com a boa fé do vendedor ou representante comercial. 
4. Exige sutilmente um incentivo financeiro para uso pessoal para realizar uma compra. 
5. Ataca diretamente a auto-estima (assédio moral) do representante comercial ou vendedor para desestabilizá-lo a fim de conseguir vantagens com isto. 
6. Fornece abertamente a proposta ou a lista de preço de uma empresa para beneficiar outra promovendo uma concorrência desleal. 
7. Engana o representante ou vendedor iniciante solicitando que ele de um visto em um vale para apenas ter registro que na próxima compra ele vai conceder o mesmo desconto de 2% que deu hoje. Depois o comprador anexa este documento numa cópia do pedido e envia diretamente para a fabrica dizendo que o vendedor deu mais 2% de descontos além daqueles dois que constam no pedido.  
8. Fornece informações falsas visando obter vantagens financeiras para continuar comprando. 
9. Inventa ter tido problemas administrativos ou de entrega ou de cobranças indevidas para obter vantagens para si ou para a empresa que representa e assim fabricando fatos que não existiram pressiona o fornecedor e seu representante que precisando da venda se deixa subjugar.  

Estas são algumas das situações que presencie na convivência com vendedores, representantes comerciais nos treinamentos e palestras que realizei nos anos que dedico ao estudo teórico e prático da atividade de vendas. 

Aguardem, que em um outro artigo, vou escrever sobre o que o vendedor e o comprador podem fazer que seja ÉTICO e que muitos se sentem culpados achando que estão sendo antiéticos e não estão. 

Um grande abraço e vamos que precisamos evoluir imediatamente a profissão de vendas. 

Paulo Ferreira
CEO – Instituto Supra