As Características do Negociador Eficaz

Da maneira como muitos abordam temas relacionados a uma negociação, temos a impressão que para realizar vendas seriam necessárias duas pessoas; Uma com habilidade de vender e outra com habilidade de negociar. 

Quero considerar as duas situações de vendas/negociação mais comuns e que a maioria das pessoas não consegue distinguir com facilidade qual das habilidades deve ser predominante: se a de vender ou de negociar. Por este motivo torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam. 

  • A SITUAÇÃO ONDE A PESSOA QUE VENDE PRECISA PARTIR DO NADA E PROCURAR POR INDÍCIOS PARA ENTÃO CRIAR A SITUAÇÃO DE VENDA. 

Neste caso, as pessoas ou empresas não estão pré-dispostas a comprar o que sua empresa vende. Por isto é fundamental que a pessoa tenha as habilidades de um vendedor. Aquele que parte do zero para encontrar os motivos de que precisa para mostrar de que maneira o produto ou serviços pode ajudar “de fato” estas pessoas ou empresas. Deve prevalece a habilidade do bom vendedor 

  • A SITUAÇÃO ONDE O CLIENTE PRECISA DO QUE VOCÊ VENDE E VAI COMPRAR DE ALGUÉM QUE TENHA A MELHOR CONDIÇÃO DE NEGÓCIO. 

Nesta situação não é necessário construir os motivos para a compra. O cliente já os tem. Ele vai comprar o produto ou serviço da sua empresa ou de outra. As estratégias a serem adotadas neste caso são diferentes da anterior. Saber negociar enquanto mostra as vantagens da sua proposta é primordial para o fechamento. Ser um vendedor não é suficiente porque não é questão de convencer o cliente, mas oferecer a melhor negociação analisando todos as situações envolvidas. Não é oferecer o menor preço. É construir a melhor proposta no conjunto. Deve prevalece a habilidade do bom negociador. 

Temos visto que muitos sentam a uma mesa de negociação sem a  preparação para vender uma idéia ou oferecer uma maneira diferente daquela que o comprador está pedindo. Partem para a negociação tendo em mente somente as informações sobre a forma e prazos de entrega, condições de pagamento e margens de desconto e bonificações que podem dar. Acreditam que isto é o suficiente para se sair bem em uma negociação. Esquecem de se preparar para os contratempos e contra argumentos. 

Atualmente, as pessoas que estão à procura de bons negócios para sua empresa, enfrentam grandes dificuldades para fechar negócios. Elas levantam bons negócios, mas não avançam para o pedido.

Os motivos mais freqüentes são os questionamentos dos possíveis compradores em relação ao preço, prazo de pagamento, descontos especiais, entre tantas outras mais específicas ao seu ramo. Se alguém parou de vender ou está vendendo pouco por causa de um ou mais destes questionamentos é porque está faltando alguma das habilidades e talentos relacionados abaixo. 

As mais importantes características e habilidades pessoais, e em condições de negócios, que encontramos nos bons vendedores, reaparecem nos negociadores eficientes. 

  • Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.  
  • Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta. 
  • Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e como usá-las = Tato para lidar e influenciar pessoas. 
  • Mente Aberta: Capacidade de escuta eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência. 
  • Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. É comum nas negociações comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes. 
  • Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores. Este exemplo deve ser seguido para ser um bom negociador. 
  • Elevado grau de autocontrole: A paciência é o ingrediente indispensável para o negociador. Não confunda com protelação. O importante é ter tranqüilidade para conduzir a negociação. A pior maneira de entrar numa negociação é com pressa. 
  • Firmeza de propósito: Não desistir de buscar alternativas e soluções para os problemas colocados à mesa. 
  • Capacidade de planejar as estratégias e táticas. Elaborar roteiro de argumentos que ajudarão a fechar o negócio. O pior momento de se construir estratégias e táticas é durante a reunião de negociação onde a pressão psicológica é muito grande, por isto, faça como os melhores negociadores; planeje antes. 
  • Esforço contínuo para aprender mais sobre o cliente, suas necessidades, as pressões internas impostas sobre o departamento. 
  • Senso de oportunidade: Saber a hora de fazer uma contraproposta ou realizar uma oferta. 
  • Negociar todas as situações envolvidas: Do atendimento especial do vendedor até a substituição dos produtos vencidos. O negociador deve olhar tudo e sob todos os ângulos. 

Todos estes itens refletem uma habilidade ou talento especial para negociar eficazmente. Eles são presentes nos bons vendedores e negociadores. Caso você tenha percebido que lhe falta algum destes talentos não desanime, os melhores negociadores treinam continuamente para manter suas habilidades em dia. Você pode fazer o mesmo.  

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