Como identificar O Cliente

Quando vamos em busca de nossa vitória ( contratos. compromissos ou pedidos). A técnica  exige que façamos uma verificação da situação atual cliente. Como identificar  o cliente através do uso de perguntas , as suas opiniões idéias, fatos, necessidades, problemas e desejos atuais?

Este estágio da venda vem logo após termos aberto a entrevista com uma adequada AGB –  Apresentação geral de benefício   (Edição de maio/ 98 da Técnica de Vendas)

Desde o início  as  perguntas (“Mensageiros de Ling”) devem ter  algo em comum com o que vendemos. Assim o cliente começa a respeitar-nos como profissionais. Percebendo que não se trata de um amador com um catálogo de produtos perguntando se desejaria algum daqueles.

Ao  manifestar interesse por saber  como opera a empresa cliente e no que toca  a nossa área de atuação.  Damos uma demonstração ao cliente de que pode ver em nós e na empresa que representamos  alguma solução que o ajude em seu negócio.

Ao conhecer a situação atual do cliente  temos grande chance de localizar insatisfações problemas ou  oportunidades diretas. E de fato nos tornarmos solucionadores  de problemas e não empurradores de produtos.

Ouvir, ouvir , ouvir .  Ouvir atenta e sinceramente as colocações do nosso  contato nos permitirá  localizar os pontos onde nossos  produtos  ou serviços  são a solução.

Os vendedores sem preparo técnico costumam  deixar de ouvir atentamente para preparar a próxima pergunta. Assim este trabalho terá muito pouca utilidade no resultado da venda.

Conter a ansiedade de oferecer o produto ou serviço  tão logo  levantamos alguma oportunidade, parece ser bastante difícil. Porém se não completarmos o levantamento da situação atual antes de oferecê-los, podemos estar perdendo melhores oportunidades.

A fonte mais útil será sempre o próprio cliente,  pois é com ele  que vamos lidar até o fechamento da venda. No entanto,   freqüentemente necessitamos recorrer às nossas próprias observações no ambiente da empresa, no que diz a imprensa falada e escrita ou qualquer outra fonte disponível. Aliás, estas fontes também são a base para formularmos as perguntas certas.

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