Como Identificar e Superar Objeções em Vendas?

Todos que atuam na profissão de vendas sabem que as objeções são inevitáveis. Elas aparecem com muito mais freqüência para os vendedores que tem por hábito apresentar os produtos e as condições de negócio antes do cliente estar pronto para ouvir.  

O que todo vendedor deveria ter consciência  é de que as objeções não significam necessariamente que ele vai perder a venda. Ao fazer uma rápida analise você irá observar que na maioria das vendas as pessoas começam dizendo não e terminam dizendo sim 

O que faz o vendedor perder a venda é o fato de não saber lidar com as objeções de maneira positiva. Todos sabemos que adquirir conhecimento sobre a empresa e tudo que a envolve é a base que sustenta a argumentação do vendedor. No entanto a habilidade de dialogar e interagir com o cliente é a essência para se ter sucesso ao lidar com objeções. 

Objeções é um termo muito comum para os profissionais de vendas. Se você  observar com mais cuidado verá que elas aparecem no dia-a-dia de qualquer pessoas. Você está frente a uma objeção : 

  • Quando alguém não concorda com o seu ponto de vista; 
  • Quando alguém contradiz o que você acabou de falar; 
  • Quando você diz a seu gerente que não está conseguindo vender porque o concorrente esta com preços bem melhores que os seus; 
  • Quando você pede para alguém ser seu aval e este oferecer uma desculpa para não ser; 
  • Quando você pede uma carona e a pessoa oferece um motivo para justificar que não pode; 
  • Quando você pede aumento de salário e seu chefe lhe diz delicadamente – não temos verbas este ano. 

Toda vez que você estiver se preparando para obter a concordância de alguém passe a considerar todas as barreiras que surgirem como uma objeções e lide com elas. 

O vendedor para ter sucesso ao lidar com as objeções ou opiniões contrárias precisa fazer uso de técnicas de comunicação que o ajude a mudar a atitude do cliente de objeção para aceitação. 

Por não fazer uma analise mais detalhada a maioria dos vendedores acreditam existir uma quantidade muito grande de objeções. O que nos dá a sensação de que existem muitas objeções é que as pessoas para dizerem as mesmas coisas usam palavras e frases diferentes.  

OBJEÇÕES AO PREÇO 

  1. ” Seu preço está muito acima do mercado “ 
  2. ” Não aceito reajustes de preço ”   

TÉCNICAS

  1. Você mencionou que nosso preço está acima do mercado. O que exatamente quer dizer com isso ? 
  2. O que você deseja realmente saber é o que nos obrigou a elevar nossos preços é isso ? 

 

OBJEÇÕES A EMPRESA, PRODUTOS E SERVIÇOS

  1. ” Vocês não são grandes fornecedores de produtos. “ 
  2. ” Não tive boas informações dos seus produtos.  ”   

TÉCNICAS

  1. Quando o Sr. menciona  grandes fornecedores. Poderia me ajudar a entender o que vocês consideram grandes fornecedores ?” 
  2. Para que eu possa entender melhor. Que informações o Sr. obteve sobre nossos produtos ? “ 

 

OBJEÇÕES POR  DESINTERESSE

  1. ” Já temos um fornecedor. “ 
  2. ” Não queremos nada hoje. “ 

TÉCNICAS

  1. Entendo. Na realidade o que o Sr. gostaria de saber é o que ganharia se nos escolhesse como fornecedor, é isso ? 
  2. Compreendo. O que poderia fazê-lo mudar de idéia ? 

 

OBJEÇÕES POR CETICISMO

  1. ” Não acredito que seu produto possa fazer o que esta falando. “ 
  2. ” Quem me garante que vocês irão cumprir os prazos de entrega. “ 

TÉCNICAS

  1. Posso compreender sua preocupação. Gostaria que o Sr. analisasse comigo o depoimento da empresa XYZ demonstrando a eficiência da solução que obtiveram com o uso de nosso produto. 
  2. Gostaria de lhe tranquilizar quanto a isso. Nossa empresa possui um rigoroso sistema de programação de entregas. Tenho aqui alguns telefones de empresas nossas clientes que o Sr. poderá utilizar para certificar-se de nossa pontualidade. 

 

OBJEÇÕES POR PERCEPÇÃO DE DESVANTAGEM 

  1. ” Fizemos um teste e a durabilidade do seu produto é muito baixa. “ 
  2. ” A garantia de vocês é menor que a do seu concorrente. “ 

TÉCNICAS

  1. Só para que eu possa entender melhor. Quando foi avaliado a durabilidade do produto o Sr. teve a oportunidade de avaliar também a relação custo benefício ? Poderíamos falar um pouco sobre este ponto ? 
  2. Posso entender sua preocupação. Nossos produtos são garantidos por defeito de fabricação durante 12 meses. Após este período nossos clientes optam por fazer manutenção através de seus próprios técnicos. Isso significa uma economia de 8% para sua empresa. Além do que nossos produtos recebem os mais rigorosos testes de qualidade como o Sr. mesmo pode verificar.  

Compartilhe!

Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no linkedin

Comentários

Rolar para cima
Precisando de Ajuda?