O cliente primeiro compra a confiança no vendedor, depois na empresa e como conseqüência comprará o que os dois vendem.  

COMECE BEM 

Há muitos anos existia um rei de nome William. Já idoso , perdera seu único filho e herdeiro quando em guerra para proteger as províncias sob seu reinado. Embora William tivesdse sentido muito a perda do filho, não deixou transparecer sua tristeza. Mantinha-se firme, contudo bondoso com seus súditos. Porém  era tomado de grande insegurança quanto às futuras guerras. Queria  poder viver no conforto de seu Castelo e não mais em campos de sangrentas batalhas. Nunca revelou suas fraquezas, meditava como resolvê-las. 

A sabedoria lhe indicava que só um grande negociador poderia evitar novas guerras e assim não debilitar ainda mais as finanças da coroa ou expô-lo  à morte como acontecera ao seu herdeiro. Não tinha ninguém ,em sua corte atual, que pudesse preencher seus requisitos.  

Sua linda sobrinha, aguardava  quem seria o recomendado para casar-se. Com a morte do filho era ela a herdeira , a futura rainha.  

O rei viu aí a oportunidade de resolver o problema que  mais o perturbava : O negociador.   

Estabeleceu que o futuro esposo de sua sobrinha  poderia ser de qualquer origem. Nobre ou plebeu, desde que fosse súdito seu. Sua  exigência  era de que  o pretendente conseguisse, em uma única audiência, com sua argumentação, cativar e conquistar ao Rei. Assim imaginava que ele também teria as habilidades  necessárias para negociar com os reinados inimigos e evitar novas guerras.  

Os súditos, especialmente os plebeus,  começavam a perceber que o mundo oferecia mais oportunidades do que haviam percebido durante toda vida. A felicidade era tanta que passaram a chamar o Rei William de “Rei da Oportunidade”.  

Então, William  ordenou a seus conselheiros mais próximos que procurassem por todo o reinado e encontrassem esta pessoa. Os conselheiros não poderiam de descansar enquanto não fosse encontrado .  

Começaram a aparecer os candidatos. Após cada reunião, o conselheiro designado para fazer o anúncio era chamado a sala do Rei para conhecer o desfecho da audiência . Então ouvia:   

—Se fosse possível dar-lhe mais uma chance, quem sabe teria   

    conseguido. Este ainda não é aquele que realizará meu sonho.  

     Que entre o próximo.  

O tempo foi passando e centenas de  candidatos haviam tido audiência. 

Em uma determinada ocasião, os conselheiros já cansados e tomados pelo descrédito decidiram pedir uma audiência especial para discutirem os rumos de tal pendência.  

Na tomou a palavra o conselheiro Nemé :   

— Majestade,  O que falta em tão nobres candidatos que lhe      

     apresentamos para que conquistem Vossa        

     simpatia e confiança em um só encontro? 

Com a serenidade que lhe era peculiar, respondeu o Rei:  

—Embora tenha encontrado homens inteligentes e honestos e até bons guerreiros , só vimos homens tentado falar de si mesmos;  de seus valores pessoais e dos bens que possuíam. Todos  começavam por aguardar, como que sem saber o que fazer, um sinal de que podiam seguir em frente. Muitos nem diziam para o  que tinham vindo.  

Procurem  por pessoas que tenham iniciativa.  Não desistam. Haverá de ter alguém que decididamente mereça ser o  escolhido  do Rei”. 

Embora sem entender ao certo  o que lhes fora dito, os conselheiros continuaram a procurar pelo insondável. 

Um determinado dia, um mercador de tapetes, sabedor das  audiências,  viu nisso a oportunidade apresentar ao Rei seus melhores e mais caros tapetes. Especialmente diante  do iminente casamento da sobrinha. Uma festa necessita de pompa e isso seus tapetes fariam. Nunca conseguira  dirigir-se a  ninguém de tão alta nobreza , era uma grande oportunidade.  

Como já se escasseavam os candidatos, conseguiu com rapidez seu intento. 

Até o dia marcado, passara noites sem dormir imaginando que se não cativasse o Rei nos primeiros minutos poderia ser enforcado. Não iria propor-se  o casamento e sim procurar negociar seus tapetes. O casamento?  Não imaginava ele próprio poder almejar tal sortilégio.   

Na  audiência , assim aconteceu: 

— Oh! Mais sublime e poderoso Ser deste meu mundo. Agradeço-vos por terdes recebido este pobre e humilde mercador de nome Vincent. Venho das províncias de seus melhores artesãos.  

— A que vieste?  – Disse  o Rei. 

— Venho  trazer-vos o conforto que mereces. Fazer com que suas preocupações dos dias de batalha se desvaneçam ao permitir-lhe o melhor aconchego de seu lar.  Venho mostrar-lhe o melhor que o fruto de suas glórias pode obter. Vim fazer do casamento de sua herdeira um evento de incomum  grandeza, para este reino, frente aos reinos vizinhos. Fazê-lo merecedor de admiração. Coloco o melhor de minhas posses ao seu dispor.   

O Rei surpreso com aquelas palavras que se encaixavam nos seus mais profundos anseios disse: 

— Sejais bem-vindo ao meu Castelo. Não digais mais nada! Tereis a mão de minha sobrinha. 

Petrificado, o mercador percebeu que o que lhe parecia fora de alcance,  lhe fora dado por sua  coragem de arriscar-se.  

Não sabia o Rei, até aquele momento, que a pessoa a quem procurava seria facilmente encontrada se seus conselheiros procurassem por aqueles que atuam na maior profissão do mundo. A PROFISSÃO DE VENDAS.  

COMECE  A VENDER  BEM 

E você, vendedor:  

• Está preparado para conquistar primeiro a simpatia e confiança do cliente e depois mostrar por que ele deveria escolher seu produto e serviços como melhor opção? 

• Toma a iniciativa da entrevista conseguindo fazer com que o cliente queira comprar de você? 

O cliente antes de comprar um produto ou serviço, primeiro compra a confiança no vendedor, depois na  empresa fornecedora e como conseqüência comprará o que estes dois vendem.  

Tentar inverter esta seqüência poderá levá-lo a considerar que os produtos e serviços que vende são mais importantes que você, na capacidade de persuasão do cliente. Porém, sozinhos não têm poderes suficientes para persuadirem seus clientes. Automaticamente, o encanto inicial com os produtos desaparece dando lugar a um sentimento de que estão abaixo de sua expectativa.  

Lembre-se: Antes de apresentar o produto, é preciso “vender” ao cliente a idéia de que valerá a pena ele conhecer as soluções que você e sua empresa têm para ele, por exemplo: Mais lucro, produtividade, segurança, redução de despesas, mais velocidade nas vendas, ganho de tempo, etc.”.  

O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA CONQUISTAR A CONFIANÇA E A PREFERENCIA DO CLIENTE?  

• PREPARE-SE PARA A VISITA ( Publicado com detalhes na edição anterior desta revista ) 

1. INFORMANDO-SE: Sobre o relacionamento anterior do cliente com sua empresa;
2. OBSERVANDO: Procurando identificar motivos que possam servir para entender os objetivos e tendências da empresa do cliente;
3. CONVERSANDO: Com pessoas na sua empresa e na empresa do cliente para se situar a fim de dirigir a entrevista conforme os interesses do cliente;

• USE A TÉCNICA DA “APRESENTAÇÃO GERAL DE BENEFÍCIOS” (AGB) 

 1  –   FAÇA UMA APRESENTAÇÃO INICIAL DE MANEIRA PROFISSIONAL.

•  CUMPRIMENTE  Chamando o cliente pelo nome; 
• APRESENTE-SE  Diga seu nome e sua função;
• IDENTIFIQUE SUA EMPRESA  Diga o nome da sua empresa, o ramo em que atua e as áreas que ela pode ajudar seus clientes;

2  –  FAÇA O CLIENTE QUERER PARTICIPAR ATIVAMENTE DA ENTREVISTA. (FALE DE OBJETIVOS GERAIS DE NEGÓCIOS) .

• Mais lucro;
• Maior produtividade;
• Ganho de tempo;
• Redução de custos;
• Mais qualidade;
• Versatilidade;
• Segurança;

3  –  FAÇA O CLIENTE CONHECER O QUE O LEVOU ATÉ ELE. (FALE DOS OBJETIVOS DA VISITA). 

• Conhecer suas necessidades;
• Levar novas soluções;
• Informar e apresentar nova linha de produtos;
• Entender a empresa do cliente antes de tentar vender;
• Apresentar novas aplicações do produto;
• Acompanhar o satisfação do cliente 
• Consolidar a venda;

Exemplo:  

“Bom dia Sr. cliente. Eu sou Paulo Roberto, diretor e consultor da empresa Supra Tecnologia em Vendas. Nós desenvolvemos programas para empresas que procuram capacitar e aperfeiçoar constantemente seus Gerentes e Vendedores. Nossos treinamentos têm contribuído para que nossos clientes aumentem sua capacidade de realizar vendas. Meu objetivo nesta visita é conhecer um pouco de suas necessidades e mostrar-lhe como aumentar as vendas através de treinamento.  

O Sr. poderia falar um pouco sobre os treinamentos que já realizou para sua equipe de vendas?”

Universidade Supra

Vamos colocar nossos conhecimentos como consultores, pesquisadores e instrutores , junto à  nossa  experiência de executivos na área de vendas , adquirida em campo , onde fomos  vendedores, supervisores e gerentes de vendas.

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