Venda muito mais

SEJA SUPERIOROBRIGUE-SE A OUVIR PARA VENDER MAIS  

 

Imagine como seria se médicos agissem como muitos vendedores e representantes. Você entraria em um consultório médico e seria recebido mais ou menos assim:  

– “Bom dia, hoje você esta com sorte.” – lhe diz o médico. 

– “Bom dia, Doutor. Não estou com tanta sorte assim. Voltou minha dor lombar e esta doendo pra burro.” – você responde. 

– “Assim mesmo você esta com sorte! Ele afirma sem considerar seu comentário. “Estamos com uma promoção especial de hemodiálise”… preparando para a oferta do dia.”. 

– “Mas doutor, você retruca. “É a dor nas costas que me incomoda, nem sei o que é esta tal de hemo…. alguma coisa.” 

– “Fique tranqüilo. A sessão é rápida, vai durar duas horas somente e acompanha uma massagem nos pés enquanto você fica deitado confortavelmente enquanto o mais novo equipamento de hemodiálise da cidade. Você vai adorar. Pode até ler um livro enquanto descansa e a maquina trabalha. Que tal? Posso programar para agora ou prefere para as onze e meia? Aproveite!  Que já estamos quase sem horários para lhe atender?”. 

Se você é igual à maioria das pessoas, sairia correndo dali. Falaria para a secretária:
“Este médico ficou louco. Ele é doido é?”. 

Longe de querer ridicularizar a questão. Também sei que nem todos os vendedores são insensíveis. Mas é importante criar uma cena absurda para ilustrar uma falha irreparável em alguns padrões de abordagens de vendas. 

Na condição de quem treina vendedores todos os meses, observei que muitas, mas muitas vendas são perdidas porque a maioria dos vendedores, corretores de seguros e representantes ficam tentando convencer as pessoas falando em vez de conduzir a entrevista ouvindo. Muitos parecem robôs. Repetem as mesmas coisas para todo mundo, independente do que a outra pessoa fala. Só param de falar quando a ultima palavra programada foi dita. Ai da pessoa a sua frente se interrompê-lo. Fica irritadíssimo e, normalmente, não esconde isto. 

Como fazer as pessoas comprarem, apenas ouvindo-as. 

Tenha sempre as mãos um bloco de anotações e uma caneta apresentável para usar em entrevista de vendas. Trate como instrumentos poderosos e parte do seu equipamento profissional, porque isto é o que pode vir a ser. 

Pegue seu bloco de anotações e prepare a caneta. Faça isto de forma natural e com tranqüilidade e não fale nada enquanto faz isto. Quando estiver preparado, olhe para a pessoa a sua frente e sonde: “Para que eu possa lhe ser mais útil. Importa-se se eu lhe fizer algumas perguntas?” 

Faça a pergunta acima e pare. Não diga mais nada. Aguarde até que a pessoa lhe de permissão para fazer as perguntas. Aguardar em silêncio cria um intervalo importantíssimo porque estabelece uma regra para tudo que irá acontecer durante a entrevista. 

A partir deste ponto você gastará trinta segundos para perguntas e ouvirá as respostas por dois, três ou muito mais minutos. Este é o segredo. Gastar no máximo um minuto para perguntar e ficar prestando atenção – ouvindo – as respostas pelo tempo que a pessoa gastar para responder.  

Ouvir significa ficar em silencia enquanto a pessoa está falando, de forma a você usar este tempo prestando atenção no conteúdo da resposta e pensar na próxima pergunta que irá fazer quando ele terminar totalmente a resposta. 

Perguntar significa fazer um número suficiente de perguntas pertinentes e adequadas no decorrer da entrevista. A qualidade das respostas, ou seja, se serão úteis para avançar para o fechamento da venda, dependerá obrigatoriamente da qualidade das suas perguntas. 

Oito dicas para você melhorar sua habilidade de ouvir: 

  1. Abra seus ouvidos, mas não esqueça de abrir também a sua mente. Seja receptivo às mensagens que a pessoa está passando a você; 
  2. Preste atenção desde a primeira palavra pronunciada pela pessoa; 
  3. Não tente adivinhar o que a pessoa esta tentando dizer. Concentre-se no que a pessoa está lhe dizendo. Isto vai evitar perder o que ela realmente está tentando comunicar. 
  4. Não tente interpretar do seu jeito o que a pessoa está dizendo. Se o que você esta ouvindo dá margem para interpretações dúbias. Teste o entendimento repetindo o que você entendeu e pergunte se foi isto que a pessoa realmente disse. 
  5. Jamais interrompa. É grosseiro e interrompe a linha de raciocínio do cliente. 
  6. Estimule a pessoa a falar mais sobre o assunto, quando este for revelador e esclarecer melhor alguma necessidade. Use: Fale-me mais sobre isto….. 
  7. Use sua caneta anotando pontos importantes no seu bloco de anotações. Isto evita perder a concentração no que esta sendo dito. Se a pessoa falou algo importante e você precisa lembrar para fazer uma pergunta, se você não anota na hora, sua mente não presta atenção como deve, pois a cada instante ela lembra que precisa se lembrar. Isto faz perder o que esta sendo dito. 
  8. Permaneça tranqüilo. Não se exalte, nem fique se mexendo na cadeira demonstrando inquietação. Além de irritar a outra pessoa faz com que ela se desconcentre a todo instante. 

 

 

Um grande abraço,  

Paulo Ferreira  

CEO – Instituto Supra 

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