VENDER E NEGOCIAR

Um vendedor completo precisa também ser um negociador, vamos analisar como podemos absorver estas qualidades.

Por Paulo Ferreira

As duas situações, Vender e Negociar, são habilidades utilizadas em todas as transações e a maioria das pessoas não consegue distinguir qual das habilidades deve ser predominante. Por este motivo torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam. 

SITUAÇÃO ONDE É PRECISO CRIAR AS CONDIÇÕES DE VENDA  

SITUAÇÃO ONDE A EMPRESA/PESSOA JÁ TEM ALGUM FORNECEDOR  

  • O profissional de vendas sabe com antecedência que a empresa/pessoa vai comprar de alguém portanto terá que construir a abordagem mais centrado num processo de negociação. Neste caso o cliente tem potencial é irá comprar o produto ou serviço da sua empresa ou de outra. As estratégias a serem adotadas neste caso são diferentes da anterior. Deve prevalece a habilidade do bom negociador. 

Temos visto que muitos sentam a uma mesa de negociação sem a preparação para vender uma idéia ou oferecer uma maneira diferente daquela que o comprador está pedindo. Partem para a negociação tendo em mente somente as informações sobre a forma e prazos de entrega, condições de pagamento e margens de desconto e bonificações que podem dar. Acreditam que isto é o suficiente para se sair bem em uma negociação. Esquecem de se preparar para os contratempos e contra-argumentos. 

Os motivos mais freqüentes são os questionamentos dos possíveis compradores em relação ao preço, prazo de pagamento, descontos especiais, bônus extras e que a proposta do concorrente está melhor, entre tantas outras mais específicas ao seu ramo.  Uma coisa é certa: Se alguém parou de vender ou está vendendo pouco por causa de um ou mais destes questionamentos é porque está faltando alguma das habilidades e talentos relacionados abaixo. 

Se preparar para os contratempos e contra-argumentos

As habilidades para Vender e Negociar que encontramos nos profissionais de vendas qualificados reaparecem nos bons negociadores, são elas: 

  1. Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.
  2. Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta. 
  3. Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e como usá-las = Tato para lidar e influenciar pessoas. 
  4. Mente Aberta: Capacidade de escuta eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência. 
  5. Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. É comum nas negociações comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes. 
  6. Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores. Este exemplo deve ser seguido para ser um bom negociador. 
  7. Elevado grau de autocontrole: A paciência é o ingrediente indispensável para o negociador. Não confunda com protelação. O importante é ter tranqüilidade para conduzir a negociação. A pior maneira de entrar numa negociação é com pressa. 
  8. Firmeza de propósito: Não desistir de buscar alternativas e soluções para os problemas colocados à mesa. 
  9. Capacidade de planejar as estratégias e táticas. Elaborar roteiro de argumentos que ajudarão a fechar o negócio. O pior momento de se construir estratégias e táticas é durante a reunião de negociação onde a pressão psicológica é muito grande, por isto, faça como os melhores negociadores; planeje antes. 
  10. Esforço contínuo para aprender mais sobre o cliente, suas necessidades, as pressões internas impostas sobre o departamento. 
  11. Senso de oportunidade: Saber a hora de fazer uma contraproposta ou realizar uma oferta. 
  12. Negociar todas as situações envolvidas: Do atendimento especial do vendedor até a substituição dos produtos vencidos. O negociador deve olhar tudo e sob todos os ângulos. 

Caso você tenha percebido que lhe falta alguma destas habilidades não desanime, em todas as profissões é preciso se preparar continuamente para manter suas habilidades em dia.  

Ótimas negociações e boas vendas. 

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Paulo Ferreira 

Instituto Supra e Instituto Paulo Ferreira 

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