Em qualquer área de atividade – futebol, pintura, música e ou nos negócios – existe um número muito pequeno de pessoas com habilidades naturais para tal. Aquele que nasceu “pronto”, que tem um dom inato, é raridade.
O mesmo acontece com vendas. São raros os vendedores dotados naturalmente das melhores habilidades de relacionamento interpessoal conjugada com tino comercial.
Como popularmente é dito:
“Vendedor, para ser bom tem que ter nascido para isso!”
Muito bem. Mas, e o que nós pobres mortais, que trabalhamos em vendas podemos fazer?
- Desistimos de ser vendedores?
- Contentamo-nos com a mediocridade, ou a nulidade?
- Tentamos enganar o mais que pudermos?
Não! Para a grande maioria. homens e mulheres de vendas existe uma solução: aprender.
Quando olhamos para os esportes, dizemos: “Treinamento é essencial para o bom desempenho, mesmo para aqueles que já nasceram com o dom”. O mesmo vale para quem trabalha com tecnologia: deve-se sempre estudar. Quanto mais, melhor.
E por que não se faz o mesmo com as habilidades do vendedor? Simplesmente porque ele não é visto como um profissional de vendas.
Entenda-se por profissional aquele que consegue repetir uma performance bem-sucedida. Consegue enxergar um grupo de procedimentos utilizados em uma atividade e repeti-los com sucesso.
Para se conseguir isso, precisa-se saber, em primeiro lugar, o que foi feito. Agir de forma consciente. Se o desempenho foi só um ato instintivo e emocional, não se poderá fazer muito a respeito.
Profissão = Ofício
Bem antigamente, quando se dizia que alguém tinha um oficio, isso significava que era habilitado em uma das profissões da época: carpinteiro, ferreiro, tecelão, por exemplo. Tinha habilidades especificas àquelas funções. Aprendidas, muito provavelmente, em anos de prática.
O oficial era um habilidoso. O oficial carpinteiro, por exemplo, seguindo a técnica aprendida, fazia 10 janelas, iguais ou diferentes. O domínio da técnica e do processo assim permitia.
Moderadamente, as escolas ensinam de forma teórica as técnicas necessárias para uma profissão. Algumas até proporcionam a pratica inicial, muito comum nas chamadas “Escolas Técnicas”.
Para as profissões que não são consideradas “técnicas”, os alunos normalmente recebem a formação teórica e depois ganharão a pratica por meio de estágios.
Vendedor = Profissional
Acompanhe esta estória: o sujeito estuda até o Ensino Médio e, às vezes, frequenta uma faculdade, acrescentando ao seu currículo o Ensino Superior, em qualquer uma das áreas reconhecidas. Depois, vai em busca de um lugar ao sol. O que acontece com o nosso personagem? Acaba em vendas.
Empregado, com honrosas exceções, é encaminhado diretamente para a atividade mais nobre da área: contatar clientes. Na grande maioria das vezes, recebeu apenas as informações básicas. Educação e treinamento sobre o que é vender? Nada. Portanto, nosso personagem não pode ser classificado como um profissional, certo?
Se você concorda, então podemos afirmar que existem técnicas e procedimentos específicos para a atividade de vendas, que formam um Profissional de Vendas.
E que técnicas e procedimentos são esses?
Garantimos que não são (só) as deliciosas listas de “Coisas que o vendedor não pode esquecer“. Nem tampouco os métodos de vendas estruturados. Aqueles que preveem as falas do vendedor e as do cliente, como se fosse uma peça de teatro. Seria fantástico se o cliente conseguisse decorar a parte dele, especialmente aquela onde ele diz:
“Está ótimo. Onde eu assino?”
São técnicas e procedimentos que dizem:
- O que fazer;
- Porque fazer;
- Quando fazer;
- Como fazer.
Autodiagnóstico
Faça um autodiagnóstico agora mesmo.
Responda os testes abaixo, cada um deles tem resultados isolados. Você poderá estar ótimo em um, não muito bem no seguinte e mediano no outro. Assim, eles evidenciarão seus pontos fortes e fracos, em cada área.
Será suficiente para que você tenha noção de como andam suas habilidades e procedimentos de trabalho como Profissional de Vendas. Apesar do tema estar mais dirigido ao vendedor externo, ele bem se aplica a todos os vendedores.
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