A maioria das objeções aparecem quando o cliente está começando a conhecer os produtos/serviços e são decorrentes de uma análise superficial ou primeira impressão do cliente, sinalizando que ele não está concordando, não está interessado ou não entendeu alguma coisa. A objeção geralmente aparece quando o cliente:
- Não se vê com um problema que possa justificar a compra do produto;
- Está satisfeito com a situação ou desconfia que o seu produto não irá atende-lo plenamente;
- Por algum motivo quer protelar a compra.
As objeções podem aparecer a qualquer momento da venda e você tem que estar preparado para superá-las. No momento em que se deparar com uma objeção do cliente, você deve convertê-la em uma pergunta. Assim o cliente esclarece a objeção e você conhece os motivos para que possa trabalhar com situações reais. Algumas atitudes que podem te ajudar a enfrentar as objeções são:
- Mostre-se entusiasta com a possibilidade de ajudar o cliente nos aspectos que envolvem a sua área de conhecimento;
- Faça perguntas para obter informações sobre a situação atual do cliente, isso amplia as áreas de oportunidade e aumentam suas possibilidades de influência;
- Independentemente do que aconteça, mantenha a persistência e o entusiasmo;
- Seja espontâneo, converse com as pessoas sem segundas intenções. Conversando irá aparecer a oportunidade para vender;
- Tenha sempre o rosto sorridente, busque atender aqueles que o procuram com satisfação.
Lembre-se que cada questionamento do consumidor deve ser encarado como uma oportunidade a mais de mostrar a ele as vantagens do que você vende. Pensando desta forma você sempre irá obter sucesso.
