5 tipos de objeções na hora da venda

Por não serem especializados em pesquisas e análises de vendas, a maioria dos vendedores imagina que existe uma infinidade de objeções, mas o que não percebemos é que o cliente frequentemente fala da mesma coisa de maneiras diferentes. Com os estudos realizados pelo Instituto Supra nos últimos 20 anos, podemos afirmar que as objeções podem ser classificadas em 5 grupos:

 1. Preço 

Independente do produto ou serviço que vendemos, é preciso estar preparados para lidar com as objeções ao preço, não importa se é alto, justo ou baixo todas nossos clientes nunca estarão satisfeitos.

2. Produto

Neste grupo estão todas as objeções que envolvem a empresa, os serviços e a qualidade dos produtos que ela oferece. Quando falamos do produto, enquadramos neste grupo situações que o cliente reclama de uma duplicata que foi enviada ao cartório indevidamente ou quando a venda do produto no cliente não foi a esperada.

3. Desinteresse

Normalmente ocorrem essa objeções no inicio da visita, por esse motivo de ser logo no inicio da abordagem, nos pegam desprevenidos. Devemos direcionar a conversa para as áreas de interesse para o cliente e assim levando ele a demonstrar os problemas que tem.

4. Ceticismo

Esse grupo de objeções está ligada as atitudes do cliente e aparece quando ele não confia na empresa, produto/serviço ou desacredita no que o vendedor está falando.

5. Percepção de desvantagem 

Estas são as objeções mais percebidas quando estamos na frente do cliente, normalmente são as que o cliente apresenta situações, afirma que outro fornecedor tem o mesmo produto com um preço mais em conta.

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