O atendimento é a qualidade de anfitrião que o vendedor deve ter para acompanhar e persuadir a psicologia do comprador. O Vendedor lojista tem pouco tempo para buscar informações sobre as necessidades e desejos de consumo de seu potencial cliente, o que reduz sua capacidade de persuasão. Com base na qualidade da recepção do vendedor é que o cliente poderá decidir se esse funcionário pode ajudá-lo no compra. 

Na venda interna temos uma condição um pouco diferente: O cliente que entra na loja tem um interesse por algum produto ou serviço que supõe aquele estabelecimento ter. Se pudéssemos fazer uma escala percentual do processo da venda diríamos que 70% está feito. Faltam 30%.  

I___________________70%____________________I______30%__________I              

DESPERTAR O INTERESSE                                    COMPLETAR  A VENDA  

Tanto isso é verdade que a maioria dos grandes vendedores lojistas têm dois objetivos: 

• Conduzir a venda para produtos mais caros. 
• Fazer  venda adicional ao pretendido originalmente pelo cliente. 

 A grande maioria dos especialistas de varejo diz:

“O novo consumidor quer decidir sobre sua escolha sem ser pressionado para isso. E mais, se ele puder circular, ver, tocar, experimentar, provavelmente comprará mais que o previsto quando entrou na loja. É o efeito positivo do auto-serviço.  

Isso está baseado no conceito de que as pessoas não sabem exatamente o que podem querer. Como consumidores, queremos algo mas não sabemos o que. Ou sabemos exatamente o que queremos mas não sabemos se podemos comprá-lo.

O Consultor vendas será sempre útil e bem remunerado. Em produtos que precisam ser experimentados ou combinados com outros itens ( Ex.: roupas, decoração.) ou produtos que são necessárias informações técnicas para melhor decisão do comprador ( Ex.: eletroelectrônicos , ferramentas etc.).  

A função de consultor de vendas  lhe permite recomendar, sob o ângulo do especialista no assunto. 

Afinal, como consigo ser percebido como consultor de vendas pelo cliente que acabou de entrar na loja? 

• Em primeiro lugar você deve de fato ser um especialista . Conhecer os produtos que vende com profundidade é o caminho do sucesso. Se são muitos os produtos, saiba tudo sobre os produtos chave; e no que se refere aos outros restantes, aprenda como buscar as informações sobre eles no momento que precisar. 

Quando dizemos que conhecer produto é importante estamos chovendo no molhado, não é mesmo? 

No entanto vemos muitos vendedores que pensam que falam os benefícios do produto, porém sua limitação técnica só permite que façam intermináveis declarações de características. Declarações de vantagens e benefícios é que levam o cliente a desejar a posse ou ter motivos para justificar a compra.

Aprenda qual a utilidade de cada característica, de seus produtos e o que de bom ela faz para seu cliente. Cada vez que você enumera as vantagens que seu produto traz para o cliente, estará mais perto de que ele o compre. Neste nosso mundo de consumo atual, as pessoas às vezes querem comprar e só querem algumas justificativas para si próprios.  

• Em segundo, porém não menos importante é começar como um excelente anfitrião. É através de um atendimento irrepreensível que se ganha a possibilidade de se mostrar como especialista no assunto.  

ATENDIMENTO  

Todo mundo acha que sabe o que é um bom atendimento. Especialmente porque fazemos o papel de consumidores também com muita freqüência. O bom atendimento é aquele que o cliente diz que é e não aquele que você acha que deve ser, baseado em seus parâmetros pessoais.  

A variação é enorme, dependendo da nacionalidade, escolaridade ou classe social, etc.. 

Afinal de contas que é um bom atendimento ?  

CORTESIA : ( Criando o clima ideal para vender)
Cumprimente de forma respeitosa, sorria , jamais subestime a capacidade de compra de um cliente só pela aparência, diga seu nome, pergunte o dele, deixe-o à vontade para lhe pedir algo se necessitar. Demostre estar atento, porém sem transparecer que ele vai se comprometer em comprar, caso lhe peça uma informação. 

EXCLUSIVIDADE NO ATENDIMENTO: ( Motivando o cliente a querer  comprar) 
Sentir-se único é uma das necessidades elementares do ser humano. O cliente deve se sentir como estivesse recebendo uma atenção exclusiva. Sempre que possível fique à disposição de um único cliente. Chame-o pelo nome de maneira formal.  Ouça com atenção, o que ele lhe diz , esta é a matéria prima para você persuadir o cliente a comprar.

COMPROMETIMENTO: ( Transmitindo confiança e respeito profissional)
Estar comprometido com seu trabalho e seu sucesso, implica em ter consciência de que para o cliente você é a empresa. Portanto assuma , perante o cliente, a responsabilidade das coisas boas e ruins que você deve dizer. Jamais fique repetindo normas da empresa como justificativa para dar ou tirar algo.

COMPETÊNCIA: ( Dando credibilidade para fazer venda adicional)
Tenha domínio sobre sua área de atividade, conheça tão profundamente quanto possível o que seu produto ou serviço podem fazer pelo cliente.
Conheça os procedimentos administrativos e pratique-os com exatidão. 
Saiba história de sua empresa e no que isso beneficia o cliente, especialmente em segurança  e confiabilidade.

SOLUÇÃO RÁPIDA:  (Aproveitando o impulso de compra)
Seja rápido. O cliente aprecia a rapidez no atendimento. Vontade de comprar também passa. tome a iniciativa e vá ao encontro do cliente. Se tiver que deixá-lo esperando, procure algo para entretê-lo neste  tempo. Depois da venda, se a  liberação do  crédito normalmente demora, antecipe-se, não deixe que isso seja uma surpresa negativa; use sua criatividade  procurando se  adiantar o que for possível.
Não abandone o cliente depois de ter vendido, ele se sentirá traído. 

INTEGRIDADE : (Fazendo o cliente querer comprar de novo)
Só prometa o que pode cumprir. Não esconda informações que são vitais para o cliente. Não seja econômico com a verdade. Não faça comentários negativos sobre outros clientes, colegas ou sua empresa.