Preço ou produto ?
Toda vez que você estiver se preparando para obter a concordância de alguém passe a considerar todas as barreiras que surgirem como uma objeções e lide com elas.
O vendedor para ter sucesso ao lidar com as objeções ou opiniões contrárias precisa fazer uso de técnicas de comunicação que o ajude a mudar a atitude do cliente de objeção para aceitação.
Por não fazer uma analise mais detalhada a maioria dos vendedores acreditam existir uma quantidade muito grande de objeções. O que nos dá a sensação de que existem muitas objeções é que as pessoas para dizerem as mesmas coisas usam palavras e frases diferentes.
Estudo mostram que todas as objeções podem ser enquadradas em cinco grupos. Os vendedores mais dedicados conseguem usar a técnica mais adequada simplesmente identificando a que grupo pertence uma objeção.
PREÇO
Não importa o que você vende sempre terá que enfrentar objeções ao preço. É importante que o vendedor saiba mostrar seu preço no mínimo de três maneiras diferentes.
De acordo com o que vende o vendedor precisa descobrir maneiras diferentes de abordar a questão do preço. Muitos ficam mudos quando se deparam com as objeções ao preço.
OBJEÇÕES AO PREÇO
- ” Seu preço está muito acima do mercado “
- ” Não aceito reajustes de preço ”
TÉCNICAS
- Você mencionou que nosso preço está acima do mercado. O que exatamente quer dizer com isso ?
- O que você deseja realmente saber é o que nos obrigou a elevar nossos preços é isso ?
PRODUTO
Normalmente a maioria das objeções relacionadas a empresa, produtos e serviços deveriam ser superadas com mais facilidade, mas não é o que acontece na prática. Geralmente os vendedores quando se deparam com este grupo de objeções se sentem agredidos psicologicamente e isto os coloca na defensiva.
Os vendedores devem lembrar que o cliente conhece muito pouco sobre a empresa, produtos e serviços que eles vendem. Por isso fazem afirmações baseados em conclusões precipitadas ou devido a comparações com produtos e serviços parecidos.
A falta de dedicação do vendedor em conhecer e estudar os detalhes que diferenciam sua empresa, produtos e serviços dos seus principais concorrentes é que os fazem perder muitas vendas por não serem convincentes em lidar com as objeções ao produto.
OBJEÇÕES A EMPRESA, PRODUTOS E SERVIÇOS
- ” Vocês não são grandes fornecedores de produtos. “
- ” Não tive boas informações dos seus produtos. “
TÉCNICAS
- Quando o Sr. menciona grandes fornecedores. Poderia me ajudar a entender o que vocês consideram grandes fornecedores ?”
- Para que eu possa entender melhor. Que informações o Sr. obteve sobre nossos produtos ? “
