Objeções a preço e produto.

Preço ou produto ?

Toda vez que você estiver se preparando para obter a concordância de alguém passe a considerar todas as barreiras que surgirem como uma objeções e lide com elas. 

O vendedor para ter sucesso ao lidar com as objeções ou opiniões contrárias precisa fazer uso de técnicas de comunicação que o ajude a mudar a atitude do cliente de objeção para aceitação. 

Por não fazer uma analise mais detalhada a maioria dos vendedores acreditam existir uma quantidade muito grande de objeções. O que nos dá a sensação de que existem muitas objeções é que as pessoas para dizerem as mesmas coisas usam palavras e frases diferentes.  

Estudo mostram que todas as objeções podem ser enquadradas em cinco grupos. Os vendedores mais dedicados conseguem usar a técnica mais adequada simplesmente identificando a que grupo pertence uma objeção. 

PREÇO 

Não importa o que você vende sempre terá que enfrentar objeções ao preço. É importante que o vendedor saiba mostrar seu preço no mínimo de três maneiras diferentes. 

De acordo com o que vende o vendedor precisa descobrir maneiras diferentes de abordar a questão do preço. Muitos ficam mudos quando se deparam com as objeções ao preço. 

OBJEÇÕES AO PREÇO

  1. ” Seu preço está muito acima do mercado “ 
  2. ” Não aceito reajustes de preço ”   

TÉCNICAS

  1. Você mencionou que nosso preço está acima do mercado. O que exatamente quer dizer com isso ? 
  2. O que você deseja realmente saber é o que nos obrigou a elevar nossos preços é isso ? 

 

PRODUTO 

Normalmente a maioria das objeções relacionadas a empresa, produtos e serviços deveriam ser superadas com mais facilidade, mas não é o que acontece na prática. Geralmente os vendedores quando se deparam com este grupo de objeções se sentem agredidos psicologicamente e isto os coloca na defensiva. 

Os vendedores devem lembrar que o cliente conhece muito pouco sobre a empresa, produtos e serviços  que eles vendem. Por isso fazem afirmações baseados em conclusões precipitadas ou devido a comparações com produtos e serviços parecidos.  

A falta de dedicação do vendedor em conhecer e estudar os detalhes que diferenciam sua empresa, produtos e serviços dos seus principais concorrentes é que os fazem perder muitas vendas por não serem convincentes em lidar com as objeções ao produto. 

OBJEÇÕES A EMPRESA, PRODUTOS E SERVIÇOS

  1. ” Vocês não são grandes fornecedores de produtos. “
  2. ” Não tive boas informações dos seus produtos.  “

TÉCNICAS

  1. Quando o Sr. menciona  grandes fornecedores. Poderia me ajudar a entender o que vocês consideram grandes fornecedores ?” 
  2. Para que eu possa entender melhor. Que informações o Sr. obteve sobre nossos produtos ? “ 

 

 

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