Superando objeções

SUPERANDO AS OBJEÇÕES 

Todos que atuam na profissão de vendas sabem que as objeções são inevitáveis. Elas aparecem com muito mais freqüência para os vendedores que tem por hábito apresentar os produtos e as condições de negócio antes do cliente estar pronto para ouvir.  

O que todo vendedor deveria ter consciência  é de que as objeções não significam necessariamente que ele vai perder a venda. Ao fazer uma rápida analise você irá observar que na maioria das vendas as pessoas começam dizendo não e terminam dizendo sim 

O que faz o vendedor perder a venda é o fato de não saber lidar com as objeções de maneira positiva. Todos sabemos que adquirir conhecimento sobre a empresa e tudo que a envolve é a base que sustenta a argumentação do vendedor. No entanto a habilidade de dialogar e interagir com o cliente é a essência para se ter sucesso ao lidar com objeções. 

Objeções é um termo muito comum para os profissionais de vendas. Se você  observar com mais cuidado verá que elas aparecem no dia-a-dia de qualquer pessoas. Você está frente a uma objeção : 

  1. Quando alguém não concorda com o seu ponto de vista; 
  2. Quando alguém contradiz o que você acabou de falar; 
  3. Quando você diz a seu gerente que não está conseguindo vender porque o concorrente esta com preços bem melhores que os seus; 
  4. Quando você pede para alguém ser seu aval e este oferecer uma desculpa para não ser; 
  5. Quando você pede uma carona e a pessoa oferece um motivo para justificar que não pode; 
  6. Quando você pede aumento de salário e seu chefe lhe diz delicadamente – não temos verbas este ano. 

Toda vez que você estiver se preparando para obter a concordância de alguém passe a considerar todas as barreiras que surgirem como uma objeções e lide com elas. 

O vendedor para ter sucesso ao lidar com as objeções ou opiniões contrárias precisa fazer uso de técnicas de comunicação que o ajude a mudar a atitude do cliente de objeção para aceitação. 

Por não fazer uma analise mais detalhada a maioria dos vendedores acreditam existir uma quantidade muito grande de objeções. O que nos dá a sensação de que existem muitas objeções é que as pessoas para dizerem as mesmas coisas usam palavras e frases diferentes.  

Estudo mostram que todas as objeções podem ser enquadradas em cinco grupos. Os vendedores mais dedicados conseguem usar a técnica mais adequada simplesmente identificando a que grupo pertence uma objeção. 

PREÇO

PRODUTO

DESINTERESSE 

CETICISMO

PERCEPÇÃO DE DESVANTAGENS

 

Nos próximos dias discuta com sua equipe, avalie a maneira como você está lidando atualmente com as objeções. Dedique algum tempo para estudar as objeções e descobrir como lidar positivamente com elas.  

Lembre-se que graças as objeções é que existe a profissão de vendas. Caso elas não existissem por que as empresas precisariam de vendedores ? 

A venda só termina quando o cliente diz “sim” caso contrário não houve nenhuma venda. Então não desista nunca. 

 

Dica: Agora faça uma lista de no mínimo 5 objeções de cada grupo para sempre ter ao seu lado e conseguir superar elas.

 

Emmanuel Ferreira

 

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