Saiba quais vantagens e benefícios são usados na hora de convencer o cliente
Entenda as diferenças e saiba o que oferecer ao cliente na hora da venda conforme as objeções e necessidades que forem aparecendo.
O bom vendedor sempre tem uma carta na manga na hora de vender seu produto ou serviço. Normalmente vantagens e benefícios são usados na hora de convencer o cliente a fechar uma compra. Abaixo iremos descrer e explicar cada um destes termos:
VANTAGENS:
- O que é: Descreve com clareza como um produto ou serviço pode ser usado ou de que forma pode ajudar o cliente.
- Objetivo: Fazer o cliente conhecer o produto e as vantagens, podendo seguir até um roteiro pronto.
- Como usar: As vantagens são utilizadas com bons resultados nas demonstrações dos produtos ou serviços, onde em muitos casos o cliente assiste as demonstrações e passa a conhecer melhor as características oferecidas. Desta forma as vantagens mostram o que o produto ou serviço é, tem e faz de forma geral.
BENEFÍCIOS:
- O que é: Descreve com clareza como uma característica do produto ou serviço atende, supre ou satisfaz uma necessidade declarada pelo cliente.
- Objetivo: Mostrar ao cliente como sua necessidade será suprida, atendida ou satisfeita pelas vantagens e características do produto.
- Como usar: Os benefícios na verdade são as demonstrações das vantagens ligadas de forma específica às necessidades do cliente e exercem uma influência emocional muito forte, pois transformam hipóteses em motivos reais para o cliente.
Considerando que os benefícios estão ligados diretamente ao sucesso das vendas, este deve ser o procedimento de oferta dominante, utilizado com o objetivo de conversão. As Vantagens são interessantes para apresentar o produto ou serviço em um primeiro contato com o cliente, mas o mais importante é sempre analisar seu objetivo, a situação e perceber se estão claras as necessidades dos clientes.
