Princípio da Integridade

Este é o melhor começo. Existem pessoas que têm parâmetros de integridade bastante frouxos e quase tudo parece-lhes permitido, julgam que para vender é necessário mentir. Esta é uma falsa premissa. Blefar na negociação faz parte da nossa cultura e é algo razoavelmente aceito. Tal qual nos jogos, é de conhecimento geral que assim se age quando se busca defender o melhor interesse.

Deve-se considerar que, ser pego blefando implica na perda da credibilidade, e pode ser fatal quando envolve negócios de lenta maturação ou prazo longo de execução. Certamente o melhor caminho é a verdade. Acreditamos que um bom fundamento é: não tolerar infrações legais, má fé, distorções graves da verdade ou abuso de confiança.

Princípio do Equilíbrio entre as partes

A maioria dos negócios vive de vendas repetidas aos seus clientes ou das referências positivas que dão à terceiros. Para a venda ser efetiva e permitir a continuidade da empresa, há necessidade de que as duas partes sintam ter ganho com a negociação. A percepção de perda ou de que foi enganado leva o cliente ao rompimento das rotações de negócio. Isto não pressupõe ingenuidade. Pressupõe estar atento a usara as armas de forma proporcional ás utilizadas pelo outro lado da mesa.

QUALIDADES DO NEGOCIADOR

Afetividade

0 negociador, para ser eficaz, não pode ter necessidade de afeto. Na negociação, o vendedor pode usar todos os recursos de envolvimento emocional do diante na sua proposição. Só não pode ser ele uma pessoa com carência afetiva. Por que? Na negociação existe o envolvimento de duas forças paradoxais: competição e cooperação. Haverá sempre um conflito de interesses das partes. A pessoa terá muitas vezes que se arriscar a fazer ou dizer algo que desagrade a outra parte. Aquele que tem necessidade de afeto quer principalmente a aprovação dos outros foge tanto quanto possível das confrontações. Assim, tende desde o início a colocar as condições que menos risco ofereçam, e estas nem sempre nem sempre são as melhores que poderia obter na negociação. Isto diferencia o bom vendedor do vendedor bonzinho. Este e eventualmente um bom Relações Públicas mas nunca um negociador de sucesso.

Paciência

Conduzir-se adequadamente entre a competição e cooperação exige uma boa dose de paciência e tolerância. Eia e muito mais eficaz que impasses e ameaças. Não se apressar em ceder sem antes explorar todos os limites é a direção desejada. 0 tempo é um forte aliado de quem quer mudar posições anteriormente definidas porque causa uma redução expectativas.

A paciência será também exigida quando se recebe críticas e naturalmente se tenderia a recebe-las como pessoais. Ao lidar com personalidades agressivas, ou então com as pessoas incoerentes ou indecisas, o negociador paciente terá vantagens competitivas.

Persistência

O modelo de persistência mais representativo é o da água. Assim diz a milenar cultura chinesa: quando a água encontra algum obstáculo, ou é forçada a fluir em direção que não é a pretendida, recua. Muito lentamente vai infiltrando-se até ocupar a posição originalmente pretendida.

Frase de um cearense, vendedor de redes: “o vendedor insistente vende pouco hoje em dia. Mas o que não insiste não vende nada”. Pessimista, mas bem fundada.

Bom ouvinte

Ouvir atentamente a outra parte é a manifestação mais evidente da cooperação esperada pelo cliente. Esta arma poderosa é muito mal utilizada pela maioria de nós, profissionais de vendas. O bom ouvinte está sempre percebendo novas necessidades e fatos relevantes no processo decisório do cliente.