Ninguém compra só pela amizade

Frequentemente, ouço: “Só consegui vender depois que fiz amizade com ele”, “Aquele sujeito só compra de quem é amigo”. Então, sucesso em vendas é se tornar amigão do cliente? Muitos vendedores e representantes parecem investir só nisso. Relacionamento, não amizade, é a base das vendas. Quantos vendedores/representantes convidam seus futuros clientes para um almoço ou uma pescaria?

De vez em quando, tudo bem, mas fazer disso sua única arma e sustentação em vendas passa a imagem de que você precisa comprar suas vendas. Você acha que alguém compra por amizade? Não compram porque acreditam em você e no que você vende. Seus clientes jamais seriam amigos de um vendedor/representante que não merece confiança ou que eles não acreditam.

O que fazer quando quem compra não é mais seu amigão

E quando muda o comprador? Ou quando quem passa a comprar pela empresa não é mais o dono que era seu amigo e aliado? Para garantir sucesso profissional permanente na sua região, conquiste seus clientes por ser profissional naquilo que faz:

“Toda mudança de comprador é uma excelente oportunidade para vender aqueles produtos/serviços que o outro comprador nunca lhe deu oportunidade de mostrar”.

Relacione-se com toda a empresa:

O relacionamento com uma empresa-cliente não deve se concentrar na pessoa que faz o pedido. Todos que utilizam seus produtos e serviços devem receber uma visita para sanar dúvidas, informar procedimentos importantes e saber quem é o responsável pelo fornecimento do produto/serviço que eles utilizam ou comercializam nas gôndolas.

Visite o novo comprador:

Não pense que nada mudou e que a rotina de vendas é a mesma. Pode ter mudado tudo. O modo de se relacionar com representantes/vendedores, sistema de avaliação de fornecedores, políticas de preços. Você deverá se adequar ao estilo de trabalho do novo comprador.

Depois das formalidades iniciais, diga algo mais ou menos assim: ”Nossa empresa é fornecedora de vocês há dois anos e meio. Fornecemos os itens A, B e C. Sempre estou com o pessoal daqui esclarecendo as dúvidas e passando novas informações. Mas hoje só quero conhecer você e seu sistema de trabalho”.

A seguir, comece o relacionamento:

– Caso você ache importante, eu posso conseguir um relatório das nossas vendas dos últimos três meses para vocês. O que você acha?

– Costumo fazer um acompanhamento com o pessoal que usa o produto. Posso continuar esse serviço?

– Normalmente, visito ela a cada 15 dias, nas sextas-feiras, está bom para você ou prefere de outra forma?

– Você deseja algum procedimento especial?

Relacione-se com todos que estão envolvidos com a compra de produtos/serviços

Se alguma vez você achou que devia visitar somente o comprador, por não achar importante falar com outras pessoas na empresa ou por falta de tempo, reveja o que entende por relacionamento com clientes. Muitas vezes, você perde uma venda porque um auxiliar de serviços gerais disse ao supervisor que o produto antigo rendia mais.

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