A MELHOR ESTRATÉGIA DE VENDAS
Nos dois primeiros meses do ano, as vendas não fluem como deveriam, frequentemente. Nesse caso, todos começam a repensar as estratégias comerciais usadas. A maioria das empresas conclui que precisa fazer algo imediatamente, senão o trimestre ficará comprometido. Elas percebem que as estratégias escolhidas não foram capazes de alavancar as vendas e muitas vezes pensamos: – será que estamos realmente preparados para vender? , com esse cenário, é natural que todo mundo aumente a pressão sobre a área de vendas.
Ao substituírem o aumento de ritmo pela pressão aleatória, conseguem apenas criar uma atmosfera pessimista, levando a equipe a ficar apática. O entusiasmo é substituído por uma tímida esperança de que o cenário melhore. No mundo das vendas, aqueles que estão mais ligados sabem que até para tirar férias é preciso ter planejamento. Simplesmente porque a ausência de um representante na região de trabalho dá a oportunidade para os concorrentes intensificarem suas ações, a fim de conseguir pedidos mais expressivos.
» Estratégias
São várias as estratégias que uma empresa pode estabelecer como direção para as ações da sua força de vendas. Aumentar as vendas e melhorar a venda de mix de produtos que requerem planejamento específico. Se não há alta receptividade para comprar por parte dos seus clientes, não adianta sair a campo sem um plano de ação bem definido. Será muito esforço para um retorno medíocre.
Anda tendo em mente as experiências do passado, alguns gerentes procuram alguma saída milagrosa nas tabelas de preços. Os mais centrados percebem que não há por que mexer nos preços se eles são justos e próximos aos similares concorrentes. O que muitos demoram a perceber é que está faltando um direcionamento para o trabalho da equipe de vendas em cada cliente.
» Representantes
Os representantes precisam que seus líderes forneçam um plano de ação específico. Com isso, serão capazes de oferecer um retorno mais sólido, como o aumento de volume e uma rentabilidade muito melhor. Veja cinco direcionamentos usados por alguns dos nossos clientes para que os seus representantes forneçam um plano de ação detalhado para praticá-los na sua região:
- Mapear todos os clientes que não compram há mais de três meses e elaborar uma agenda de visitas para os próximos 30 dias.
- Levantar todos os clientes perdidos nos últimos 24 meses e revisitá-los regularmente, até reconquistá-los novamente.
- Definir clientes que compram algumas linhas de produtos – digamos 20 – e que possuem potencial para aumentar imediatamente o mix de produtos. Fornecer informações quinzenalmente sobre o andamento das visitas e negociações com esses clientes.
- Definir clientes que compram um volume maior dos concorrentes – digamos 10 – e propor à gerência uma estratégia que possibilite ampliar os negócios com esses clientes nos próximos 60 dias. Determinar o valor pretendido de aumento por cliente.
- Definir empresas que estão em fase de conquista para a primeira venda – digamos 20 -, criar estratégias específicas para cada uma e intensificar as ações para promover a venda nos próximos 30 dias.
São planos de ação simples de serem praticados e estão ao alcance de todos os representantes, mas os resultados só serão alcançados se a diretoria e a gerência de vendas acompanharem diariamente o andamento com cada representante. Caso contrário, torna-se sugestão (e cada um escolhe se faz) e não um plano de ação (que determina o que e quem deve fazer).
Coloque em prática usando as ações que elas sugerem. Você pode acrescentar outras, de acordo com as necessidades e características do seu segmento de atuação. Nunca esqueça de que a melhor estratégia de vendas é ter um plano de ação.
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