De quem é a culpa pelas vendas baixas?

Todos querem cumprir suas metas de vendas, no entanto, poucos têm força de vontade suficiente

 Pergunta que para muitos não faz nenhum sentido, por isso não deveria ser feita. Por quê? Oras, todo mundo sabe que a culpa é de quem deveria cumprir as metas e não cumpre. Se os responsáveis pelas vendas fizessem o que se espera deles ninguém sofreria a pressão que acontece na empresa quando as vendas estão abaixo das expectativas.  

“Ah! Tudo seria mais fácil e tranqüilo se o pessoal que deve vender atingisse as metas todos os meses. Era só correr para o abraço todos os meses.“ 

Por quê será que é tão difícil para o pessoal de vendas atingir as metas de vendas? Afinal, na empresa, cada um deve dar conta do recado e fim de papo. 

A primeira coisa que nós, aqui do Instituto Supra, nos perguntamos diariamente é: Você está disposto a investir, hoje, seu entusiasmo para argumentar convincentemente até encontrar alguém e torná-lo receptivo para ser persuadido a fazer treinamento ou palestra para sua equipe de vendas? Se a resposta, aquela lá do nosso interior, não for confiante e afirmativa, podem esquecer, vamos vender apenas para quem quiser realmente comprar. Se a pessoa não estiver com a idéia de fazer algo para sua equipe, vamos ter um dia sem vendas. 

Diferente de 95 por cento de todas as atividades profissionais, a área de vendas exige algumas características especiais. Estas características dependem unicamente do propósito e força de vontade do ser humano, simplesmente, porque a pessoa tem que trabalhar usando de um estado de ânimo muito acima daquele usado pela maioria das pessoas.  

A disciplina não é para uma pessoa de personalidade fraca, aquela que é vulnerável a informações negativas ou influência de pessimistas ou realistas. Também não se enquadra na atividade de vendas a pessoa que somente investe sua persistência se tiver certeza de que terá retorno imediato deste investimento pessoal; Persistir para ganhar? Não consegue trabalhar assim. Se tiver garantia de vitória então persiste. Este modelo de vida pessoal ou profissional não serve para a atividade de vendas. 

Vejam que não falei de vendedores, representantes, executivos de vendas e nem de supervisores, gerentes ou diretores, falei de pessoas. Assim sendo, e presenciado por mim em várias empresas, todo mundo quer cumprir suas metas de vendas, no entanto muito poucos têm força de vontade suficiente para se inspirar e se preparar para vencer esta disputa profissional. 

Vejo diretores, gerentes e suas equipes perderem feio e freqüentemente para suas metas e não terem atitude para responder com energia, com garra e imbuídos de um firme propósito aos desafios impostos quando se tem por objetivo vencer uma meta. 

Olhem para os atletas. Você já viu algum conquistar alguma competição de valor sem garra, força de vontade e um firme propósito? Isto não existe em lugar algum do mundo.  

A natureza é perfeita, somente serão vencedores aqueles que fizerem por merecer. Ao meu ver, isto significa: Ter mais garra, força de vontade, propósito e preparo melhor do que o outro competidor, ou no mínimo, mais força de vontade do que você mesmo todos os dias. Para vencer uma meta de vendas todos, diretores, gerentes e a equipe, tem que ter mais garra, mais força de vontade e determinação que o estado normal. Geralmente, no futebol, dizem que o jogador estava inspirado. Por isto jogou tão bem, ou seja, jogou bem porque seu ânimo estava acima do normal.  

“Uma meta de vendas não é elaborada para ser atingida com pouco esforço físico e mental.“

Não dá para seguir uma rotina desatenta e sem comprometimento. As metas são feitas para serem atingidas por aqueles que estão sempre alerta, preparados, com energia e muita garra para fazer o que precisa ser feito para tentar atingi-la.  

Concluindo a resposta para a pergunta deste artigo, a culpa pelas vendas estarem abaixo das expectativas é da empresa como um todo. 

Como assim, da empresa? Se cada um fizesse e estivesse preparado para fazer o que é preciso ser feito. Com toda certeza se não atingisse a meta, pelo menos chegariam a no mínimo 90% do planejado. Alguns erros por desatenção podem ter ocorrido, vejam: 

• A diretoria pode ter planejado as metas com base no sentimento de crescer e não na realidade da empresa; 
• A gerência pode ter deixado de contratar representantes que realmente se comprometiam com as metas e compartilha os ideais da empresa; Pode ter deixado de dar os treinamentos necessários para os produtos ou serviços que seus representantes tinham dificuldades de vender; Pode não ter mantido contato constante para incentivar e mostrar que se importava com seus representantes; Pode ter ficado mais dentro da empresa do que ao lado de seus representantes no campo para orientá-los vivenciando na prática. 
• A supervisão pode ter deixado de orientar e apenas passou a cobrar; pode ter se esquecido que ninguém vende pouco porque quer, mas porque esta fazendo alguma coisa errada e não percebe; não sabe exatamente como ajudar um representante a melhorar seu desempenho. 
• A empresa tem por hábito contratar representantes e deixar o seu sucesso depender única e exclusivamente da sorte deles. Acreditam que as pessoas ao aceitarem ser representantes ou vendedores já foram preparadas para isto por outra empresa ou por conta própria. 

Muitas vezes, como já aconteceu comigo, achar um culpado não nos dá a vitória, mas ao contrário, encobre as falhas. 

São poucas as empresas que estudam detalhadamente os reais motivos pelos quais sua equipe de vendas – ou apenas alguns – não  atingiu as metas. É naquilo que foi feito errado e nas coisas que deixaram de fazer que se esconde a resposta para vencer uma meta. 

Acreditem, com garra, preparo, força de vontade e um firme propósito é possível descobrir o que falta fazer para vencer as metas. 

Se você decidir, você pode vencer.  

Um mês de boas vendas para todos. 

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