Existe uma diferença muito grande entre o consultor de negócios, e o vendedor.
Todo mundo que começa na área de vendas é vendedor, como um trainee, mas com o passar do tempo vai evoluindo, não importando qual o produto ou serviço que ele venda. Quanto mais tempo permanece ou trabalha em vendas, vai adquirindo algumas características que o tornam mais consultor.
Mas por qual razão quem é só vendedor não permanece tanto tempo mais em vendas? Essas pessoas trabalham dois, três, cinco anos e abandonam, pois, cada vez vai ficando mais difícil para elas trabalharem com vendas.
O consultor descobriu detalhes que quem começou nessa área como vendedor não conseguiu.
A diferença básica entre um consultor e um vendedor é o fato de o consultor conhecer mais seu cliente do que o vendedor.
O vendedor geralmente não conhece o cliente, ele entende do produto que vende, do produto da concorrência e como ele funciona, ele precisa compreender preço, prazo, promoção, coisas diferentes da de um consultor. Esse já não se preocupa somente com o produto, se atenta com a pessoa, entende o cliente, como ele é, como pensa, como age, como decide, como a empresa dele resolve, como ela decide, como usa o produto dele. O consultor entende da pessoa para qual ele vende.
Preocupe-se em olhar e conversar com o cliente. No estágio de identificação e investigação, concentre-se no cliente e não no produto. Nesse momento adquira conhecimento da pessoa a sua frente, isso lhe permitirá agir como um verdadeiro consultor. Compreenda informações da pessoa, para que na hora de apresentar o produto a ela, possa mostrá-lo de forma que ela entenda para que serve.
Ser consultor é, com o tempo, ir adquirindo o respeito do cliente, porque um consultor não é uma pessoa que só quer vender, mas é aquela que se preocupa em saber se o cliente terá bom uso daquele produto ou não. Ele não venderia um produto para um cliente que não quer comprar, nem mesmo se ele quisesse comprar para mais tarde perceber que o produto não lhe tem uso.
Um consultor não deixa o cliente fazer coisas erradas em relação aos seus produtos e serviços, ele não vende algo que o cliente não precisa, não vende simplesmente porque precisa vender.
Um consultor tem ética, tanto profissional como pessoal, e se importa com a pessoa que está na sua frente, se importa com a empresa.
Tome como exemplo um cliente que não sabe ler e chega em sua livraria. Se você for vender um livro para ele, podem dizer que você não deveria oferecer isso porque o cliente não sabe ler. A questão aqui é: ele não sabe ler, mas e se ele quiser que os netos dele leiam quando forem em sua casa, ele não poderia comprar o livro?
Nessa hora, o consultor pode dizer isso, dando ao produto uma utilidade. Isso é ser consultor. Um vendedor simplesmente venderia pelo ato de vender, sem se importar se o cliente vai usar ou não, ele não se preocuparia.
Procure perceber se você se importa com seu cliente na hora de vender, se analisa qual a utilidade que o produto tem ao seu cliente, para assim sempre evoluir em seu trabalho.
