Após muitas experiências em negociações, Paulo Ferreira sentiu a necessidade de criar uma metodologia para auxiliar gestores e vendedores a padronizar sua força de vendas, definindo assim O QUE FAZER e QUANDO FAZER para realizar uma venda. Os 6 estágios do Sistema Excelência em Vendas, são ferramentas que definem claramente as etapas e métodos para aprimorar o desenvolvimento da venda. Por ser um sistema, ele serve de orientação para o gerenciamento e planejamento das ações necessárias para alcançar os objetivos traçados.

1. PROSPECÇÃO

Mais importante do que ter uma carteira é conseguir ampliar continuamente o número de clientes que comprem. Prospecção exige comprometimento e esforço para procurar por novos clientes, e é retribuído pelo crescimento da carteira de clientes. Desta forma, cumprir com as metas e objetivos pessoais e profissionais é mais comum nos vendedores que fazem da prospecção uma atividade essencial.

2. IDENTIFICAÇÃO

Use as informações já obtidas na fase de prospecção para identificar a situação atual do cliente por meio de visitas. No contato com o cliente, deve-se procurar conhecer e informar-se melhor sobre a organização, os negócios e entender o processo de tomada de decisão e saber quem é a pessoa responsável por ela.  Ideia é qualificar o potencial do cliente quanto à liquidez, capacidade de compras e saúde financeira.

3. INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADES E OPORTUNIDADES

Aqui começa a fase da venda propriamente dita. Agora é o momento de reunir argumentos para poder viabilizar a venda dos produtos e serviços. O objetivo é conhecer e entender todas as situações e exigências que envolvem o uso ou a aplicação do produto ou serviço, verificando os pontos que necessitam ser melhorados e as opiniões e necessidades dos influenciadores, certificando-se que as expectativas possam ser atendidas pelos produtos e serviços que você vende.

4. ENTENDIMENTO E CONVENCIMENTO DO CLIENTE

Antes de apresentar seu produto ou serviço assegure-se de que o cliente está convencido que você vende a melhor alternativa de solução para ele. Se você observar o comportamento da maioria dos clientes, verá que eles preferem falar sobre o que lhes incomoda, do que ouvir uma demonstração de venda. Por isso centre suas atitudes nas necessidades do cliente, e não na venda de seus produtos.

5. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO

Qualquer dúvida que você tenha em relação a sua empresa, produtos ou serviços, poderá transformar as objeções do cliente em sérias ameaças ao seu poder de convencimento. Esteja convicto de que seus preços e condições de pagamento são justos e corretos para ter segurança para realizar o fechamento da venda. Aqui é o momento em que se obtém o compromisso formal do cliente, por meio de ordem de compra ou assinatura do pedido. Assim sendo é necessário fazer os esclarecimentos finais, como data da entrega, informações da fatura e o dia do vencimento.

6. ACOMPANHAMENTO E EXPANSÃO

Completa-se o ciclo dos estágios de desenvolvimento da venda, quando o produto foi entregue, as promessas foram cumpridas, o cliente está satisfeito e sua empresa contabilizou o recebimento do produto ou serviço que vendeu. Tendo tido sucesso no acompanhamento após a venda, você deve iniciar novamente os estágios de desenvolvimento da venda para expandir os negócios e realizar uma nova venda para o cliente.

Seguindo estes 6 estágios da forma correta é possível criar uma padronização no sistema de vendas, aperfeiçoando o desempenho do vendedor e principalmente da equipe de vendas, alcançando assim melhores resultados e atingindo as metas.