Estratégias para incentivar a equipe

Estratégias para incentivar a equipe 

A criatividade das pessoas é o ponto alto de todo processo de incentivo. Alguns chamam de premiação, outros de campanha ou desafio. O nome não é importante, porque o objetivo sempre é levar a equipe a vender mais. 

Mas como fazer isso? Acompanhe algumas formas utilizadas por empresas e crie programas de incentivo a vendas que realmente motivem sua equipe! 

» INCENTIVOS FINANCEIROS 

Esse é o mais utilizado pelas empresas. Entretanto, é importante lembrar que nem todos se sentem motivados pela oportunidade de aumentar seus ganhos. Dinheiro todo mundo quer, mas não é só isso o que motiva as pessoas. As formas de incentivos financeiros são: 

  • Aumento do comissionamento ao atingir 80% ou 100% da meta – Nesse caso, vale observar qual é o percentual da meta que a equipe vem realizando. Não adianta incentivar após os 100% se ninguém da equipe atinge a meta. 
  • Aumento de comissionamento para um ou mais produtos – Ideal quando a empresa constata que produtos rentáveis não são vendidos frequentemente. Os produtos vendidos regularmente continuam com uma comissão e os do plano de incentivo devem comissionar melhor, 1% a mais, por exemplo. Para dar resultado, o adicional deve ser bem atrativo. 
  • Acelerador de comissionamento – Estipular que quem atingir a meta terá um aumento de 25% na comissão do que vender a mais. 
  • Prêmio por quantidade de produtos vendidos – A empresa pode estabelecer um valor adicional para cada dez ou cem produtos vendidos. Nesse caso, a atenção da equipe ficará voltada para a quantidade – em alguns segmentos, funciona muito bem. 

» INCENTIVOS NÃO FINANCEIROS 

 Muito menos utilizados do que deveria, consistem em gerar compensações psicológicas e funcionam muito bem para vendas. Aqui não há prêmio em dinheiro, mas campo para ideias criativas e incentivadoras da motivação. Praticamente todas as campanhas que funcionam têm os dois ingredientes: incentivo psicológico e financeiro. 

As formas de incentivos não financeiros são: 

  • Para o campeão(ã) de vendas do mês – Independentemente de atingir ou não a meta, a empresa reconhece o esforço da pessoa que ofereceu melhor resultado no mês. As opções para premiação são: 
  • Um fim de semana prolongado. 
  • Um fim de semana num hotel (pode ser na própria cidade), pago pela empresa. 
  • Um jantar no melhor restaurante local. 
  • Uma caneta de ótima qualidade com os dizeres: “Flávia, a melhor vendedora de fevereiro de 2011”. 
  • Carta assinada pelo diretor em reconhecimento ao desempenho – Essa é uma das formas não financeiras que mais valor emocional tem para um vendedor e que as empresas menos utilizam. 
  • Departamento ou funcionário que mais ajudou a equipe de vendas no trimestre – Não esqueça quem dá apoio às vendas. A empresa deve chamar o funcionário ou departamento que se envolveu e tem razões para ser reconhecido e fazer isso junto à equipe de vendas. Entregue algo que possa ser lembrado no futuro. É preciso ter registro! 

 

» PLANO DE INCENTIVO COLETIVO 

A empresa pode e deve criar planos de incentivo coletivos. No entanto, quando vincular a premiação ao resultado geral da empresa, precisa ter muito cuidado para não inverter o processo, criando uma campanha desmotivadora para as pessoas mais comprometidas. 

Todos que forem incumbidos de criar campanhas de incentivo devem responder sempre a três perguntas: 

  1. Por que vamos fazer uma campanha de incentivo? 
  1. Que ações devem ser feitas para sustentar a campanha em alta? 
  1. Por que devemos incluir esse departamento ou pessoa no plano de incentivo? 

A resposta precisa justificar a inclusão. Não pode ser: “Vamos incluir para eles não ficarem de fora” ou “Se não incluirmos, ficarão chateados”. 

Campanhas de incentivo a vendas são altamente desafiadoras. Os gerentes são gerentes exatamente porque devem utilizar também essa estratégia para merecerem a função. 

 

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