Descontos na venda – Problema ou Solução?

O mercado está saturado e muitas empresas acabam optando por baixar os preços para agradar seus clientes e efetuar a venda. Este método de descontos é sadio financeiramente para a Empresa? Não existe nenhuma resposta pronta e certeira para esta pergunta, mas os questionamentos abaixo podem nos fazer entender melhor esta questão:

Os descontos para vender são estratégias de vendas ou são para encobrir deficiência técnica dos vendedores?

Devido ao foco errado na venda, empresas não conseguem vender seus valores agregados. Vemos empresas com diferenciais significativos sendo forçadas a nivelar seus preços a concorrentes muito menos qualificados. Caíram na conversa de seu pessoal de campo que, por não conseguir utilizar-se das técnicas atuais de vendas, são empurradas a disputar preço com concorrentes desqualificados e, ainda assim, perdem negócios. Para completar, a equipe reclama que sua empresa não é competitiva.

A culpa é dos vendedores?

Infelizmente, um grande número de vendedores pode ser considerado heróis, pois apanham mais do que batem. Tentam desesperadamente lutar com os seus próprios punhos e com os descontos de sua empresa, quando já existem no mercado treinamentos que os levariam ao sucesso no momento atual. Vemos como obrigação e condição de sobrevivência das empresas preparar seus profissionais. Sabiamente, muitas optaram pelo caminho da redução dos descontos e bonificações variadas para investir no preparo adequado de seus vendedores.

Temos ouvido do grande mestre de marketing Philip Kotler em suas recomendações de Novas Direções em Marketing, que para uma grande parcela das empresas não é uma boa solução vender seus produtos e serviços a preços baixos. Não viabiliza a empresa e muito menos o emprego do vendedor.

Acabou a era do Tirador de Pedidos. Agora, é a era do Tirador de Informações, aquele que interage utilizando técnicas que lhe permite conhecer as necessidades e os problemas do cliente, e depois fazer a venda, mostrando como seus produtos e serviços se encaixam e são soluções perfeitas para a realidade desse cliente.

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